Для увеличения продаж и прибыли продавцы ищут разные пути. Некоторые привлекают опытных маркетологов. Другие самостоятельно разрабатывают план по развитию бизнеса. Проверенные методы маркетинга приводят к стабильному росту продаж в любой сфере. В том числе это касается рынка одежды. ТОП 10 таких способов уже на первых этапах реализации могут дать увеличение дохода в среднем на 20-30%. Причем рост независим от уровня цен в магазине.
1. Дорогая вещь вместо дешевой
Наблюдательный продавец одежды заметит готовность посетителя сделать покупку. В этот момент можно предложить посмотреть похожую, но более дорогую модель. Обоснования для такого предложения бывают различными.
- Высокое качество альтернативной вещи.
- Популярность бренда.
- Актуальность новой модели в наступающем сезоне.
Из общего числа клиентов 30-50% ответят согласием. Это приведет к повышению выручки минимум на 20% от изначально предполагаемой суммы покупки.
2. Увеличение количества проданной одежды
Продавец может предложить клиенту купить еще одну вещь. Две вещи при этом обязательно должны составить единый модный ансамбль. Совет должен быть мягким. Он может показать искреннюю заинтересованность консультанта. Выгодное приобретение клиентом нужных предметов одежды станет совместным с продавцом действием.
Предложение приобрести две одинаковые модели, различные по цвету, обычно принимается с интересом. Это работает, если продавец нашел верные слова. Консультант может озвучить сумму скидки на вторую вещь либо предупредить о том, такой модели больше в наличии не будет.
Сотрудник может подобрать для клиента еще несколько видов одежды. Совету взглянуть на них последуют около 30% посетителей. При этом нельзя испугать покупателя излишним давлением.
3. Реализация сопутствующих товаров
Увеличение ассортимента магазина сопутствующими товарами поможет расширить круг покупателей и увеличить средний чек. Необходимо учесть, что все товары должны сочетаться. Не нужно продавать в магазине одежды товары для офиса или школы. Здесь будут уместны аксессуары и дополнения к одежде.
- Зонты.
- Сумки, кошельки, чехлы.
- Пояса и ремни.
- Шарфы, платки, галстуки.
- Бижутерия и заколки.
- Шляпки и шапки.
- Носки и перчатки.
Стойки и витрины с дополнительным товаром должны стоять в центре зала или возле кассы, быть всегда заполненными.
Очень стимулирует к покупке возможная скидка. Консультант магазина может этим воспользоваться, чтобы повысить среднюю сумму чека. Скидка может предоставляться, к примеру, при условии покупки на сумму в 40% выше средней для торговой точки. Это заставит клиента купить еще что-то для получения экономии в целом.
Можно дополнительно предлагать клиентам услуги по ремонту и пошиву вещей, химчистке, доставке.
Важно в данном случае мотивировать персонал. Продавцы должны рассказывать клиентам о новинках и услугах магазина.
4. Напоминание о себе
Наличие базы клиентов дает шанс магазину поддерживать связь с клиентами. База служит неплохим помощником при анализе посещаемости торговой точки. Продавец может позвонить и выяснить, почему клиент не заходит в магазин так долго. Возможно, он переехал либо остался недоволен покупкой. Может быть, его не очень хорошо обслужили.
Поводом для звонка будет поступление нового товара или распродажа в магазине. Как правило, такой разговор воспринимается благосклонно. Между делом консультант выразит огорчение долгим отсутствием хорошего покупателя. Вероятность возврата к числу клиентов при этом станет выше на 30-40%.
5. Система дисконтов
Вопрос применения в магазине одежды дисконтных карт оцениваться с двух сторон. С одной дисконт ведет к уменьшению прибыли. С другой – реальная экономия будет причиной покупок именно там, где у клиента есть карта со скидкой. Это увеличивает число продаж, ведет к росту прибыли. Перспектива введения дисконтных карт может и должна быть тщательно проанализирована. Нужно учитывать специфику, денежный оборот, уровень торговой наценки каждого магазина в отдельности. Принимать решение должен сам владелец.
Дисконт может быть в виде скидки на каждое приобретение или выражен в накоплении баллов с перспективой их потратить.
6. Подарки и бонусы
Бонусы – это подарки для покупателей. Они служат стимулированию к неплановым приобретениям. Обычно бонусы дают при превышении обозначенной суммы покупки.
Расчеты в этом случае довольно просты: к обычной средней стоимости чека добавляется 35-40%. Если сумма достигнута, клиенту полагается подарок. Бонус может быть стандартным для всех или давать клиенту возможность самому выбрать свой подарок из выделенных продавцом. В данном случае главное, чтобы бонус соответствовал основному приобретению по цене. Предлагая подарок стоимостью около 5% от суммы чека, продавец наращивает прибыль примерно в 30-35%.
Очень важно умение продавца ненавязчиво вызвать у покупателя желание получить бонус.
7. Акции
Акции чаще других методов способны улучшить продажи в магазине одежды. Вместе с тем решается вопрос с реализацией вещей из старых или сезонных коллекций.
Благодаря акциям увеличивается денежный оборот. И товар приносит прибыль, а не лежит в ожидании появления спроса. Особенно актуальны сейчас акции по продаже трех предметов по цене двух. Их называют еще распродажей мелким оптом.
Если вещь предполагает длительное пользование, вряд ли кто-то купит для себя две или три дубленки. Тут возможна смена тактики. Клиент может приобрести три различные вещи и получить четвертую в подарок. Подарок это обычно наиболее дешевый товар из всего, что выбрал покупатель.
Подобные акции являются своеобразной бесплатной рекламой. Слух о выгодных покупках распространяется мгновенно через друзей или знакомых покупателя. Это привлекает новых клиентов и увеличивает количество активных клиентов.
8. Обратная связь
Обратная связь является для магазина обычно перспективной выгодой. Звонки и СМС-рассылки обходятся практически бесплатно. Но они приносят ощутимую пользу в виде увеличения продаж. Необходимо понимать, что плановые разговоры по телефону должны стать регулярными. Вести их может сотрудник, который умеет работать с возражениями. Консультант должен обладать приятным голосом и нормальной дикцией.
Контакты покупатели охотно оставляют в обмен на дисконты. Перспектива участия в розыгрыше значимого приза тоже стимулирует клиента заполнить анкету с данными о себе.
К форме обратной связи можно отнести активное использование книги жалоб и предложений. Предлагая оставить отзыв о работе, продавец может изучить и устранить свои недостатки.
Для этой цели можно разработать маленькие опросники. Покупатели могут оставлять их прямо кассиру или администратору. Актуален будет и опрос на сайте торговой точки или в группе в социальной сети.
Интерактивная форма общения вызывает у клиента чувство причастности к развитию магазина. Если владелец магазина искренне заинтересован в покупателе, учитывает его мнение в своей работе, это повышает уровень доверия между обеими сторонами.
Каждый пункт анкеты должен показывать клиенту ценность его мнения для магазина. Тематика вопросов может быть различной.
- Комфорт при посещении магазина.
- Вежливость и профессионализм сотрудников.
- Перспективы расширения ассортимента.
- Соответствие цены качеству изделий.
- Вопросы оформления торгового зала.
- Общая атмосфера магазина.
9. Четыре приобретения в магазине
Опытным путем специалисты доказали: после четырех приобретений в одном месте, у покупателя закрепляется привычка совершать покупки здесь и дальше. Сумма покупки не важна, необходим лишь сам факт приобретения товара.
Побуждением к четырем покупкам могут быть непродолжительные акции, конкурсы либо розыгрыши призов.
10. Сопровождение клиента после покупки
Повысить продажи поможет общение с клиентом через два или три дня после покупки. Сотрудник, позвонив, может узнать о качестве товара при его использовании. Возможен вопрос о впечатлениях от приобретения. Уместно спросить о качестве обслуживания. Разговор создает добрую атмосферу во взаимном отношении продавца и покупателя. Клиент станет рассказывать о таком звонке знакомым. Это привлечет новых людей к внимательному продавцу.
Для увеличения продаж в магазине потребуется много сил и времени. Понадобится сделать анализ ситуации на рынке. Руководитель должен иметь желание все время экспериментировать. Нужно будет применять новые методы и схемы для работы. Но все усилия быстро окупятся. Возрастет способность торговой точки конкурировать даже с большими магазинами. Сумма прибыли будет увеличиваться. Нужно просто понимать что и для чего делается при развитии магазина.