Стажировка продавца: с чего начать и чем закончить Стажировка новых сотрудников

Бытует распространенное мнение, что продавцом может быть каждый, и это правда. Но есть ли смысл предпринимателю брать на работу за прилавок первого встречного? Ведь в итоге можно потерять большинство клиентов, если не весь бизнес. Об этом часто говорят в социальных сетях, взять хотя бы этот комментарий:

«Неделю назад пришлось срочно искать нового продавца, дал объявление, в первый же день пришел на собеседование вроде нормальный парень, поставил его за прилавок. На второй день Вадим уже остался торговать сам. Ассортимент мужской – электроинструмент, поэтому я особо не волновался.

В итоге хороший парень оказался умным, болтливым, но в товаре совершенно не разбирался. Продажи за неделю упали более чем в 2 раза. Кроме того, он натворил чудес в кассовой программе, а вместо перфоратора продал обычную дрель (выбирала женщина на подарок)! Уже сколько раз такие продавцы неблагополучные попадались!»

Ситуации, подобные описанной, являются типичными при отсутствии системного подхода к обучению продавцов. Но такие проблемы легко решаются при проведении грамотной стажировки. Если последовательно пройтись по всем этапам обучения, то за 10-15 дней можно сделать из неопытного человека результативного продавца.

Продавец должен уметь продавать, а не просто быть хорошим человеком

В предложенной статье предприниматель получит ответы на следующие вопросы:

• как правильно оформить работника на стажировку;
• по какому плану обучать нового продавца;
• как избежать типичных ошибок при стажировке;
• какие требования предъявляются к наставнику.

После прочтения статьи предприниматель научится быстро отсеивать неподходящих кандидатов и получит инструменты для эффективного обучения продавца.

Но вначале нужно научиться соблюдать законодательство о труде, чтобы не схлопотать штрафы за неправильно оформленного работника. Этот вопрос раскрывается в первой главе, которая предлагается вашему вниманию

Как правильно оформить стажировку новых сотрудников

Оформить стажировку продавца в магазине лучше в виде срочного трудового договора согласно статье 59 ТК РФ. Если документ составляется на срок до 6 месяцев, то стажировать кандидата можно максимум две недели, если договор на срок более 6 месяцев, то испытательный срок – до 3 месяцев.

Обязательными документами для допуска человека к стажировке являются трудовой договор и приказ о приеме на работу. Но для облегчения процедуры обучения и повышения его эффективности рекомендуется дополнительно составлять Положение о стажировке и Программу стажировки. Как правильно оформить все перечисленные документы будет рассмотрено далее.

Положение о стажировке продавца

В процессе стажировки новых сотрудников магазина задействовано много служб: кадры, бухгалтерия, непосредственные руководители и т.д. Все они должны понимать, на каких условиях принимается стажер, и какие задачи перед ним ставятся.

Положение о стажировке дает стажеру понимание целей, к которым нужно стремиться

Для этого составляется и утверждается Положение о стажировке, регламентирующее следующие вопросы:

• сроки стажировки, в зависимости от должности;
• условия оплаты труда;
• рабочий график;
• обязанности стажера;
• запрещенные стажеру действия;
• навыки, которые должны быть освоены стажером;
• назначение наставников и их обязанности;
• критерии последующего принятия стажера на работу.

Положение о стажировке составляется в произвольном виде и утверждается руководителем. Стажеру этот документ дается для ознакомления перед началом работы.

Договор на стажировку сотрудника

Правильно составленный договор на стажировку сотрудника должен оградить предпринимателя от штрафов за нарушение трудового законодательства. Содержание этого документа отличается от стандартного срочного трудового соглашения только тем, что в нем указаны:

• отдельная должность стажера, например, помощник продавца, младший продавец;
• оговорены сроки стажировки.

В остальном пункты срочного договора со стажером аналогичны таковым в обычном срочном трудовом соглашении. Документ подписывается в двух экземплярах, один из которых получает работник. После успешного прохождения стажировки, человек принимается в штат на стандартных условиях.

Образец срочного трудового договора о проведении стажировки

Предприниматель может подписать со стажером и классический бессрочный трудовой договор, включив в него условие о наличии испытательного срока. Такая возможность предусмотрена статьей 70 ТК РФ. При подписании бессрочного договора, стажер автоматически становится полноценным работником после окончания испытательного срока.

Следует помнить, что кандидат должен получать зарплату на уровне не меньше МРОТ, установленного законом.

Приказ о стажировке

Приступить к работе в магазине новый стажер-продавец может только после утверждения руководителем приказа о стажировке. Он составляется на основании подписанного срочного трудового договора с работником.

Образец приказа на проведение стажировки

В приказе обязательно должны быть оговорены следующие пункты:

• срок стажировки;
• ФИО, должность стажера;
• ФИО, должность наставника.

Стажер в обязательном порядке ознакамливается с приказом под роспись. По запросу работника в течение трех дней предоставляется копия этого документа, служащего доказательством трудоустройства.

Программа стажировки продавца

Пришедший на работу в магазин продавец должен четко понимать, чему он должен научиться за испытательный период.

Примерное содержание программы стажировки нового сотрудника

Для этого составляется программа стажировки, которая должна включать следующие вопросы:

1. Календарный план задач для нового работника.
2. Изучение правил охраны труда и прохождение инструктажей.
3. Знакомство со структурой магазина и будущей зоной ответственности.
4. Перечень умений и навыков, которым должен научиться стажер. Сюда можно отнести работу с онлайн-кассой и программой складского учета.
5. Задачи наставника.
6. Минимальные требования, которые предполагают положительный результат прохождения стажировки.

Программа стажировки нового продавца является рамочным документом и не предполагает ответственности за её нарушение. Окончательное слово о приеме на работу остается за руководителем.

Пошаговый план стажировки нового сотрудника

Стажер должен получить цельное представление о своей будущей работе. Чтобы новая информация в его голове не перемешивалась, а воспринималась последовательно, составляется план стажировки нового сотрудника.

Поэтапный план стажировки нового продавца в магазине

Рассмотрим его возможный вариант:

1. Изучение внутренних правил и положений магазина, должностной инструкции, знакомство с сотрудниками магазина, инструктаж по охране труда.
2. Изучение ассортимента магазина и продаваемых конкурентами аналогов. Целью этапа является получение знаний характеристик и конкурентных преимуществ по каждой товарной позиции.
3. Промежуточные экзамены по ассортименту. Без удовлетворительных знаний характеристик товаров прохождение последующих этапов стажировки будет затруднено и неэффективно.
4. Освоение техник и стандартов продаж. Стажер обязан научиться выявлять потребности покупателей, работать с возражениями и результативно продавать. На этом этапе стажеру должен активно помогать наставник.
5. Промежуточные экзамены по техникам продаж.
6. Изучение программы складского учета и онлайн-касс. Нежелательно предоставлять стажеру доступ к кассовому аппарату с первого дня работы. Выбивать чеки в начале работы может и наставник.
7. Самостоятельная работа продавца-стажера с онлайн-кассой и программой складского учета под контролем наставника.
8. Первые полностью самостоятельные продажи, отработка техник общения с покупателями.
9. Адаптация в торговом зале, работа с выкладкой товаров, консультирование клиентов, оформление продаж под заказ. На этом этапе стажер на практике знакомится с сопутствующими процедурами в магазине.
10. Работа в режиме полной нагрузки с постановкой минимального плана продаж.

По итогам прохождения всех десяти этапов руководством принимается решение об успешном выполнении плана стажировки новым сотрудником и его приеме на постоянную работу.

Типичные ошибки стажировки и пути их решения

Стажировка нового продавца не всегда оканчивается положительно. В итоге человек уходит с работы через несколько дней самостоятельно, или работодатель не принимает его на «постоянку» после испытательного срока. В итоге каждый безрезультатно теряет своё время и силы. Избежать этого можно, если знать допускаемые при стажировке типичные ошибки и пути их решения.

Неправильные установки продавцов-стажеров

1. «Работа продавца – не престижная». Решение – объяснить, что лучшие продавцы могут получать больше своего наемного руководителя и всегда востребованы на рынке труда.
2. «Проявлять инициативу не нужно, покупатели сами подойдут». Решение – объяснить, что многие покупатели стесняются задавать уточняющие вопросы продавцу, и уходят, не развеяв свои сомнения. Поэтому задача работника – первому начать разговор, раскрыть выгоды товара и продать его.
3. «Знание ассортимента – главный драйвер продаж». Решение – не затягивать обучение стажера характеристикам товаров и объяснить, что эффективные продажи зависят также от умения общаться с покупателем.
4. «Нехорошо стимулировать клиента к приобретению товар». Решение – научить стажера не навязывать продукцию, а выявлять потребность и предлагать человеку только то, что ему нужно.

Неправильные установки руководителей

1. «Продавцами рождаются, а не становятся. Нет смысла стараться кого-то обучить». В реальности, руководитель должен понимать, что обучение техникам продаж любого человека способно увеличить выручку на десятки процентов.
2. «Стажер должен разобраться во всем, просто наблюдая за работой наставника». В реальности, лучше обучать стажера по стандартному плану, разъясняя все нюансы. Это позволит ему не повторять рабочие ошибки опытного продавца.
3. «Деньги – главная мотивация. Предложу процент от продаж – сам всему научится». На самом деле, в рейтинге приоритетов наемных работников уровень зарплаты находится на 4-5 месте. Гораздо важнее для них признание заслуг, постановка достижимых целей и комфортные условия работы.
4. «Зачем обучать, если он может уйти? Пока просто присмотрюсь». Необученный продавец принесет магазину мало прибыли, к тому же отсутствие внимания со стороны руководителя может стать самостоятельной причиной ухода стажера до истечения испытательного срока.
5. Использование устаревших методов обучения. Стажер никогда не научится хорошо продавать под руководством наставника, не знающего техники общения с покупателями. Решение – руководитель обязан сам изначально обучиться стандартам продаж.
6. Игнорирование современных средств учета. Решение – автоматизация торговли за счет применения программы складского учета. Молодые стажеры могут легко обучаться азам работы с современной кассовой техникой. Её использование облегчит работу самим продавцам, руководителю, а также позволит магазину нарастить прибыль.

Наставник и продавец-стажер могут устраивать ролевые игры

Устранение перечисленных неверных установок с большой вероятностью позволит сделать из стажера хорошего продавца. В результате и кандидат, руководитель с пользой потратят время, отведенное на стажировку.

Мотивируем наставника правильно

У каждого продавца-стажера должен быть наставник. В его обязанности входит:

1. Обучение работе с оборудованием.
2. Оказание психологической поддержки на новом месте работы.
3. Разъяснение информации, указанной в бумажных документах.
4. Помощь в приобретении навыков и умений.
5. Контроль над соблюдением стажёром программы и плана стажировки.
6. Наблюдение за стажером.
7. Разъяснение принципов работы магазина, взаимодействия с поставщиками.

Наставником не должен быть человек, который в будущем станет конкурентом стажера. В таком случае у него будет прямой мотив саботировать обучение нового сотрудника.

Обучение стажера наставником должно быть последовательным

Работа наставника должна дополнительно оплачиваться. Это может быть премия или отдельная доплата, оговоренная в положении о стажировке. Размер финансового стимула можно привязать к результативности обучения и уровню продаж стажера в первый месяц после прохождения испытательного срока.

От грамотного прохождения и оформления стажировки сотрудника зависит прибыль бизнеса. Ведь в долгосрочной перспективе все работники магазина пройдут через этот этап. Поэтому руководитель должен сделать стажировку новых сотрудников максимально эффективной, чтобы коллектив стал профессиональным и нацеленным на результат.