Прогнозирование продаж в интернет-магазине

Хороший результат получают те, кто задает соответствующую «планку» и стремится ее достичь. Это правило касается и бизнеса. Чтобы получать желаемую прибыль, нужно прогнозировать финансовое будущее проекта и предпринимать шаги для его улучшения. Прогноз должен быть основой всех планов. Существует много, как простых, так и достаточно сложных методов прогнозирования продаж. Предлагаем разобраться в этой теме подробнее.

Чем отличается прогноз от плана?

Прогноз и план продаж – не идентичные, хоть и тесно связанные, понятия. Это разные элементы управления, у которых есть свои особенности.

План – круг задач, устанавливаемых руководством для отдела или каждого сотрудника. Обычно он содержит плановые показатели по величине прибыли и объемов продаж. Менеджеры должны ориентироваться на них в процессе работы, подбирая наиболее эффективные инструменты для реализации цели.

Прогноз – вероятная ситуация, которая может наступить в дальнейшем. Прогнозы основываются на определенной базе, но никогда не бывают на 100% точными. Они дают представление о том, сколько товара, на какую сумму и с какой рентабельностью вероятно будет продано. Это не аксиома, а всего лишь предположение о перспективах ближайшего или отдаленного будущего бизнеса, попытка отследить динамику показателей. Но именно обоснованные суждения о величине продаж помогают оптимизировать планирование.

Отличия между планами, прогнозами и гипотезами

Отличия между планами, прогнозами и гипотезами

Особенности плана:

это стратегия компании;
касается глобальных целей;
поддается контролю;
формируется с учетом прогнозов;
носит нормативный характер;
предполагает однозначное решение;
имеет четко обозначенные интервалы;
использует точные количественные методы;
служит ориентиром, от которого нельзя отступать;
бывает кратко-, средне- и долгосрочным;
на его реализацию можно влиять напрямую и опосредованно;
сотрудники несут ответственность за выполнение плановых показателей.

Особенности прогноза:

это тактика компании;
касается прикладных задач;
носит вероятностный характер;
зависит от большого количества внутренних и внешних факторов;
имеет альтернативное, вариантное содержание;
использует качественные методы;
зависит от множества переменных, на которые практически невозможно повлиять;
составляется чаще на короткий отрезок времени;
если спрогнозированная ситуация не сбывается, ответственности никто не несет.

И планы, и прогнозы – неотъемлемая часть ведения бизнеса. Эти элементы дополняют друг друга на стадии регулирования деятельности. Один из них – обязательная для исполнения «дорожная карта», второй – взгляд в будущее на основании имеющихся объективных данных и динамических тенденций.

Зачем прогнозировать сбыт?

Многие подумают: «Зачем заниматься гаданием и предсказаниями, которые могут и не сбыться? Ведь бизнес любит точность. Я просто сделаю план, назначу ответственных исполнителей, дам им инструкции и пусть достигают поставленных целей».

На самом деле, допущения тоже важны и в какой-то степени влияют на работу компании. К примеру, если на ближайшие месяцы прогнозируются убытки, руководство заранее ищет способы сократить расходы, расширить источники доходов.

Прогнозы бывают, как позитивными, так и негативными.

зачем нужны прогнозы

Учитывая различные варианты развития событий, предприниматели могут составить максимально эффективный регламент работ, разделить ответственность и повысить вероятность выполнения плана.

Прогнозирование необходимо для:

постановки целей – увеличения дохода, повышения количества сделок, опережения конкурентов;
расчета ресурсов, по ходу которого выясняется, сколько сотрудников, какая техническая оснащенность потребуется для достижения намеченных целей;
управления складскими запасами, исключающего ситуации с вероятным дефицитом или избытком товара;
обеспечения мобильности – своевременного перенаправления усилий на период сезонного подъема или спада продаж;
оперативного вмешательства в процесс и коррекции действий в случае проседания показателей.

Приведем несколько примеров.

Ситуация №1

Интернет-магазин продает садовый инвентарь – товар с ярко выраженной сезонностью. Упор на основной продукт делается с марта по июль. В этот период фирма закупает максимум инвентаря, осуществляет активное продвижение. В остальное время профиль ассортимента немного смещают. Зимой продается снегоуборочное оборудование, товары для зимней рыбалки, сани. Прогнозы, составленные на основании прошлогоднего опыта, помогают поддерживать стабильный доход в течение года.

Ситуация №2

Интернет-магазин забил склад вентиляторами. Из-за того, что лето оказалось нежарким, на складе образовался избыток товара. Это привело к издержкам и потере прибыли.

Ситуация №3

Компания закупила недостаточно снегоуборочных лопат, рассчитывая на обычную среднестатистическую зиму. Погода в текущем сезоне оказалась очень снежной, был высокий спрос. Заявки от клиентов продолжали поступать, даже когда склады опустели. Как итог – недовольные покупатели и упущенные выгоды.

Вторая и третья ситуации – наглядный пример необходимости гибкого прогнозирования на базе предварительных прогнозов погоды. Это особенно важно для сезонного бизнеса, зависимого от погодных условий.

В целом, прогноз продаж – комплексный процесс, затрагивающий практически все подразделения фирмы. В нем учитываются тенденции и тренды отрасли рынка, потребности клиентов, внутренняя ситуация в компании, реальные возможности в плане закупок и логистики.

Разновидности методов прогнозирования

Разновидности методов прогнозирования

Процедура будет полезна:

стационарным торговым точкам, интернет-магазинам и всем фирмам, которые занимаются активными продажами – для расчета прогнозируемых объемов реализации;
руководству компаний – для планирования деятельности и прибыли;
начальникам отделов продаж и специалистам по продажам – для выстраивания четких критериев работы;
маркетологам – для построения планов относительно вывода новых продуктов и поддержания существующих;
сотрудникам склада – для осуществления и координации деятельности.

Основные методы прогнозирования продаж

Рассмотрим методы прогнозирования, которые чаще всего применяются на практике.

Экспертные оценки

За основу прогноза по методу экспертных оценок берется точка зрения одного или нескольких профессионалов в отрасли. Независимо от того, индивидуальная оценка или коллективная, мнение должно быть подкреплено соответствующей квалификацией, практическим и научным опытом.

Метод работает по следующей схеме:

Выбор объекта для оценивания (можно анализировать не только объем продаж конкретного товара, но и другие важные параметры бизнеса).
Определение параметров для сравнения.
Сортировка значений по степени важности.
Сравнение по шкале.

Организацией процесса занимаются специальные рабочие группы, которые проводят опросы, обрабатывают и анализируют собранную информацию. При этом задействуются статистика, мнения аналитиков и экспертов, присутствующие в открытом доступе. Крупные компании заказывают маркетинговые исследования, в результате которых составляется тщательно проработанный, уточненный прогноз продаж.

Структура метода экспертных оценок

Структура метода экспертных оценок

Разберем самый банальный пример применения метода. Интернет-магазин продает алкогольные напитки. По словам профессиональных аналитиков, в наступившем году ожидается «проседание» этой ниши рынка на 14%. Исходя из этих данных, руководство делает выводы о ближайших перспективах развития бизнеса. Вероятное падение продаж рассчитывается примерно на том же уровне – около 14%.

Применяя метод экспертных оценок, нужно понимать, что мнение, особенно индивидуальное, носит субъективный характер. Составленные прогнозы могут иметь довольно высокий процент погрешности.

Анализ временных рядов

Согласно этому методу объем продаж прогнозируется по результатам работы за предыдущие отчетные периоды. При подсчетах учитывают данные за прошлый год по месяцам. Если компания молодая и такой информации пока нет, лучше ориентироваться на другие параметры. Например, общие тенденции ниши и рынка, деятельность конкурентов.

Анализ временных рядов проводится с помощью сводной таблицы в Excel. Ее разбивают на несколько колонок:

месяцы;
объемы продаж;
рост.

Во вторую колонку вносится фактический объем реализации за каждый месяц прошлого года, в третью – процент роста. Чтобы рассчитать рост, нужно разделить параметр текущего месяца на цифру, зафиксированную в предыдущем, и перевести результат в проценты. Затем выводится среднее значение роста. К примеру, за год показатель составил 7%. Прогнозы на каждый период последующего года составляются с учетом этой цифры.

Результаты подсчетов по методу анализа временных рядов показаны в таблице:

Если интернет-магазин испытывает какие-то трудности, поддается влиянию сезонных изменений, это следует обязательно предусматривать в прогнозе. Падение роста реализации будет заметно по показателям, которые опускаются ниже отметки 100%. При сезонных снижениях потребуется индивидуальная корректировка плана. В таком случае удобно строить график, наглядно отражающий объемы продаж в денежном выражении по месяцам. Пользуясь им, можно легко отследить тренд и интерпретировать его к следующему периоду.

По сравнению с экспертным методом, анализ временных рядов считается более детализированным и точным.

Казуальные методы

При построении прогнозов по казуальным методам учитывается целый ряд факторов, которые могут повлиять на объем продаж:

уровень инфляции;
коэффициент сезонности;
экономическая и политическая обстановка в регионе, стране, мире;
особенности налоговой системы;
последние изменения в законодательстве;
банковские проценты по кредитам, учетная ставка центрального банка и прочее.

Глобальные факторы влияют на всю отрасль рынка и каждый отдельный магазин. Иногда их влияние не прямое, сказывается спустя определенный промежуток времени. К примеру, снижение ставки делает кредиты более доступными для потребителя. Это приводит к увеличению спроса в некоторых нишах. При росте инфляции спрос, наоборот, снижается.

Однако не все события воздействуют на развитие бизнеса однозначно. Для такого вида прогнозирования нужна профессиональная подготовка. В идеале лучше привлекать к этой ответственной задаче опытного эксперта или аналитическое агентство.

Помимо рассмотренных в обзоре, существуют и более сложные инструменты прогнозирования: