Сезонный бизнес характеризуется нестабильностью выручки, но при грамотном оперативном управлении можно достичь высоких показателей среднегодовой прибыли. Особенно удобна эта сфера для предпринимателей, которые в рабочем цикле могут позволить себе несколько месяцев отдыха. Чтобы в итоге быть в плюсе, необходимо знать несколько общих правил, применяемых во время сезонной распродажи продукции.
Обоснование распродажи для покупателя
Любая сезонная распродажа должна иметь красивое обоснование для покупателя. Клиент не должен думать, что он идет в магазин приобретать никому не нужные остатки продукции. Обоснование может быть шутливым, нестандартным, но оно должно завлечь покупателя.
Слово «остатки» в рекламе отталкивает людей, склонных покупать преумные вещи
Можно прорекламировать, что распродается последняя коллекция или партия товара, то есть без акцента на то, что это залежавшиеся остатки. Также можно совместить распродажу с каким-либо праздником или юбилеем основания фирмы. Такие поводы привлекут больше покупателей, и люди не будут знать о главной причине акции.
Соблюдение сроков акции
При согласовании рекламных материалов необходимо четко продумать сроки начала и конца сезонной распродажи. Ведь соблюдение обещаний сильно повышает доверие не только к торговой точке, но и к её продукции.
Обозначенность сроков позволит покупателям распланировать свое время для посещения магазина. На открытии акции можно организовать дополнительные мини-подарки и конкурсы, чтобы у покупателей был повод рассказать о событии своим близким.
Указание сроков крайне желательно при размещении постоянных объявлений
Есть и такая категория клиентов, которая, присмотрев понравившуюся вещь, ждет на неё максимальных скидок в последние дни распродажи, поэтому не стоит завершать её раньше времени.
Ограниченность количества товара
Даже если на конец сезона скопилось огромное количество продукции, не нужно об этом говорить потенциальным покупателям в рекламе. В объявлениях и флаерах следует акцентировать внимание, что объем акционного товара ограничен, а дополнительных поставок не будет.
Покупатели не имеют доступа к складу и не могут отследить регулярный подвоз продукции, поэтому они никогда не узнают о её реальных остатках. В торговом зале товара должно быть ровно столько, сколько могут потенциально купить несколько клиентов. По мере продажи его необходимо регулярно доносить со склада.
Завлекание целевой аудитории
Рекламную продукцию при сезонной распродаже необходимо распространять с максимальным охватом целевой аудитории, потому что времени рассчитывать на «сарафанное радио» просто нет. Также бессмысленно распространять листовки об акции на женскую одежду около хозяйственных или автомобильных рынков – их не будут даже читать. Четкое планирование мест распространения рекламы в разы увеличивает число привлеченных клиентов.
Раздача флаеров должна производиться только целевой аудитории покупателей
На рекламных листовках желательно размещать либо саму востребованную продукцию, либо покупающих её счастливых людей. Даже визуально объявления должны завлекать клиентов позитивом.
Обозначение выгоды для клиентов
Главная выгода для покупателей при сезонной распродаже – сниженная цена, поэтому информация об этом должна проходить красной линией во всех рекламных материалах. Маркетологи говорят, что минимальная заинтересовывающая покупателя скидка составляет 15%. С учетом этого факта и необходимо формировать акционные предложения.
При взгляде на рекламу человек должен увидеть реальную выгоду от сезонной распродажи, поэтому на раздаточных материалах должны быть четко указаны проценты скидки и цены на товар до и во время акции. При отсутствии визуального отображения пользы, клиент может просто не захотеть находить её самостоятельно.
Нужен яркий заголовок
Заголовок «Сезонная распродажа» использовать можно, но он уже давно примелькался и не фиксирует на себе глаз потенциального покупателя.
Листовки должны демонстрировать желаемые для покупателя товары
Можно учитывать следующие рекомендации при создании и оформлении слогана:
- Устроить мозговой штурм для сбора максимального числа вариантов.
- Использовать подходящие крылатые фразы с небольшим их редактированием под специфику товара.
- Включать в слоган глагол или побуждение к действию.
- Использовать модальные слова для различных рецепторов: слуха, зрения, ощущения и т.п.
В тексте объявления обязательно указать слово «распродажа», чтобы люди понимали реальный интерес продавца реализовать товар.
Придумать изюминку-преимущество перед конкурентами
Если в районе проживания целевой аудитории имеются конкуренты, то необходимо придумать интересные стимулы для клиентов, чтобы они пришли именно к вам. Можно использовать следующие варианты дополнительных бонусов:
- Скидка при покупке сразу нескольких товаров.
- Небольшие подарки каждому покупателю или детям.
- Скидки по системе «трейд-ин».
- Скидки в определенное время суток.
Также в ассортименте обязательно должны присутствовать интересные модели неакционной продукции, пользующиеся активным спросом. При наличии изюминок в приглашении, люди сначала посетят вашу сезонную распродажу и лишь потом конкурирующую.
Проведения анонса для распродажи
Большие складские запасы в конце сезона не должны стать неожиданностью и к ним нужно готовиться заранее. Помогут спланировать продажи специальные программы для онлайн-кассы, которые позволяют анализировать текущие уровни реализации продукции, отслеживать остатки и совершенствовать автоматизацию торговли.
Анонс распродажи позволяет людям спланировать бюджет для совершения покупки
Если рекламный бюджет небольшой, то планировать активную компанию по привлечению клиентов необходимо за 5-7 дней до начала акции. Главное, чтобы у людей было время прочитать или услышать информацию, а затем подстроить свой график для посещения сезонной распродажи. Важно начать акцию строго в спланированное время, чтобы пришедшие люди могли получить то, что им было обещано.
Иная ситуация при сезонных распродажах в интернет-магазинах. Здесь нет смысла запускать масштабную контекстную рекламу до начала самой акции. В этом случае маркетинговый бюджет необходимо расходовать непосредственно в первые дни распродажи, чтобы люди сразу переходили на сайт и покупали товар.
Заблаговременное решение технических вопросов
Любые акционные распродажи приносят дополнительные заботы работникам, которые работают с онлайн-кассой. Все скидки и бонусы должны быть правильно занесены в информационные системы магазина, чтобы необходимые сведения и скидки отражались в фискальном чеке.
Купить онлайн-кассу для учета продаж должны все торговые точки
Решить и протестировать технические моменты необходимо за несколько дней до старта акции. Потому что проблемы с кассой в первые дни распродажи могут негативно настроить покупателей, которые затем передадут отрицательные впечатления своим знакомым.
Подготовка персонала
При организации сезонной распродажи важно ознакомить персонал, особенно продавцов, со всеми нюансами акции. Они должны быстро отвечать на уточняющие вопросы клиентов и уметь преподнести выгоды от покупки акционного товара.
Желательно разработать ключевые фразы для сотрудников заранее и заставить их выучить, чтобы при работе не возникало разногласий в трактовке покупателями слов продавцов.
Персонал должен быть готов и к повышенной нагрузке, ведь распродажи часто сопровождаются большим потоком клиентов. Также необходимо обучить кассиров оформлению скидки по онлайн-кассе в согласии со всеми нормами закона 54-ФЗ.
Профилактика злоупотреблений персонала
Целью сезонной распродажи является не только минимизация убытков из-за снижения ликвидности товара, но и получение прибыли собственником бизнеса. Поэтому нельзя позволить продавцам злоупотреблять акционными предложениями. Скидка должна предлагаться только целевой аудитории и лишь на четко запланированный перечень продукции.
Контроль продавцов при скидках на объеме должен быть максимальным
Кассиры могут проводить продажи нескольким клиентам как одну большую покупку, а возникающую при этом скидку класть себе в карман. Поэтому важно, чтобы акционные предложения не обратились сплошными убытками из-за действий сотрудников.
Разработка логистических мероприятий
Если реализуемая в рамках сезонной распродажи продукция не находится непосредственно на складе магазина, то нужно заранее предусмотреть резервные пути её доставки в торговый зал. Все дни акции товар должен быть доступен для покупателя до тех пор, пока полностью не закончится.
При сезонной распродаже можно организовать бесплатную доставку товара
Также, при необходимости, нужно позаботиться о дополнительном месте для размещения продукции на складе. А для обслуживания усиленного потока клиентов следует предусмотреть возможность увеличения количества рабочего персонала в смене.
Дополнительное выделение акционного товара
Акционная продукция в магазине должна быть хорошо выделена среди остального ассортимента. Для обращения внимания покупателя на распродаваемый товар можно использовать следующие методы:
- при входе в торговую зону размещать горки продукции;
- использовать рекламные штендеры внутри и перед магазином;
- раздавать на входе флаера или скидочные талоны;
- разместить акционную одежду на передней линии манекенов;
- наклеить яркие и крупные ценники;
- разместить товар на уровне глаз покупателя.
Все осуществляемые действия должны быть направлены на демонстрацию акционной продукции и информирование покупателя о выгодах её приобретения.
Четкое планирование объемов продаж
Планирование объемов продукции во время сезонных распродаж возможно только после получения определенного опыта в этой сфере. Суть в том, что бессмысленно проводить акцию в течение месяца, если вся продукция будет раскуплена за пару недель.
Планировать продажи намного легче с программным обеспечением ЕКАМ
Такая ситуация имеет два минуса:
- Покупатели будут разочарованы из-за отсутствия желаемого товара и бессмысленно потраченного времени.
- Магазин не сможет до окончания акции сменить ассортимент продукции, поэтому выручка в эти дни будет минимальна.
Поэтому в первой сезонной распродаже не стоит указывать большие сроки её проведения. Ведь гораздо проще продлить акцию, чем её отменить.
Распродажи для продавцов сезонной продукции являются критическим моментом в бизнесе. Если на складе останется слишком много товара, то оборотные средства зависнут, и возникнут сложности с закупкой следующих партий товара. Для исключения таких ситуаций при сезонных распродажах следует применять максимум рассмотренных полезных уловок.