Неликвидные остатки - это то, что лежит на складах мертвым грузом и не продается. Явление вредоносно во многих отношениях: товары занимают место на полках, портятся и не приносят прибыли. В конце концов - это зависшие деньги, которые могли бы оборачиваться. В общем, с этим надо что-то делать. Что именно - читайте в статье.
Причины появления неликвидных остатков
Вообще образование неликвидов в разумных пределах - явление нормальное и неизбежное. Товар всегда берется с запасом и естественно, что часть не продается. Вопрос - какая это часть. Если 1-2 процента - волноваться не стоит: такое количество вряд ли способно серьезно накренить бизнес. Но вот когда доля неликвида становится критичной, время бить в набат. Но для начала нужно разобраться в причинах появления неликвида. Основная одна - вы закупили чего-то лишнего. Но есть варианты:
- закончился сезон спроса на определенный товар. Закупили много, продать не успели. Время прошло, сани летом никому не нужны. Ну, или телеги;
- вышла новая модель продукта и старая стала неактуальна. Часто бывает в сегменте одежды, мобильных гаджетов и аксессуаров. Вспомните спиннеры - вы давно видели их в последний раз?;
- товар просто не продается. Купили для эксперимента, эксперимент не удался, и все повисло на складах. Или просто непопулярный бренд;
- персонал допустил пересортицу товара. Бывает не так редко. В результате вы думаете, что позиция продается, а по факту лежит на складе. Пока опомнились, продукт потерял актуальность;
- товар дороже рынка. У конкурентов то же самое уходит, а у вас лежит на полках.
Неликвиды проще предупредить, чем лечить
Лучше сделать так, чтобы “мертвый” товар не появлялся в принципе. Для этого нужно брать ровно столько, сколько сможете продать. Возможно, это получится не сразу, а только опытным путем.
Сведения по остаткам товаров в личном кабинете системы ЕКАМ
Часто непонятно, как товар будет продаваться. Но несколько способов есть:
- если есть возможность, заказывайте у поставщиков маленькими партиями. Продали - везите еще. Плюс - остатков не образуется в принципе. Минус - возможны перебои в продажах, когда старая партия закончилась, а новую еще не подвезли;
- контролировать спрос на товар. Это можно сделать разными способами: от анализа продаж конкурентов до опроса потенциальных покупателей. В любом случае нужно хотя бы приблизительно понимать емкость рынка;
- вести подробный учет товарных остатков. Так вы вовремя выявите пересортицу. Проводите инвентаризации и сверки, пользуйтесь товароучетными системами;
- регулируйте остатки с помощью активизации продаж. Сезон кончается - надо поднажать на то, что скоро станет ненужно.
Можно делать все, что написанное выше, вручную, но куда удобнее воспользоваться специализированными программами складского учета. Они помогают оптимизировать закупки и избавиться от явления неликвида на корню. Да, если у вас 1 магазин и десяток позиций продукта, это неактуально. Но для тысяч наименований товара, десятков складов и торговых точек в разных регионах использование систем товароучета жизненно необходимо.
Стандартная схема выглядит так:
- товары распределяются по определенным признакам: рентабельности, спросу или сезонности;
- полученные результаты объединяют в группы. Например, группа 1 - товары, которые заказывают часто, группа 2 - стабильно, 3 - редко, 4 - очень редко, 5 - практически никогда не заказывают;
- распределить заявки между группами. Товары первой группы всегда должны быть на складе, а товары последней - только под конкретный индивидуальный заказ покупателя. Лучше - по 100-процентной предоплате;
- собственно, работать по этой схеме. Так количество неликвида можно сократить практически до нуля.
Товароучетная система ЕКАМ позволяет реализовать такой подход к ведению складского учета. Самое главное - все будет происходить в автоматическом режиме, без непосредственного участия человека. Ошибки, человеческий фактор и другие погрешности полностью исключены.
Принцип работы складской программы ЕКАМ
Что делать, если неликвид все-таки появился
Главная задача - избавиться от залежалого товара без финансовых потерь и остаться, как минимум, при своих. Здесь большинство предпринимателей и совершают первую ошибку - продают товар по закупочной стоимости. Но ведь кроме оплаты потрачены деньги на доставку, складское хранение, маркировку и упаковку. При таком раскладе продать по закупке - значит уйти в минус. Поэтому при всевозможных акциях и распродажах учитывайте все возможные издержки. Здесь можно посоветовать пользоваться товароучетными системами - там это фиксируется.
Теперь можно обратиться к основным способам избавления от неликвидов.
Способ 1 - продажа отдельных единиц из комплекта
Подходит для товаров, которые можно разделить на составные части. Например, мягкую мебель можно распродать в виде диванов и кресел, костюм-тройку - как пиджак, жилет и брюки. Но это как вариант. При должной виртуозности даже персональный компьютер можно разобрать и реализовать системную плату, видеокарту и оперативную память.
Способ 2 (противоположный первому) - составление комплектов
Не продается пена для бритья - сделайте подарочные наборы из шампуня, дезодоранта и неликвидной пены. На 23 февраля такие вещи разбирают, как горячие пирожки. И остатки распродадите, и в целом продажи увеличите.
Способ 3 - попробуйте вернуть товар поставщику
Можно было бы поставить этот способ на первое место, если бы не несколько нюансов. Во-первых, не все поставщики примут возврат с распростертыми объятиями - понадобится веская причина. Во-вторых, условия могут оказаться невыгодными. Цены будут, в лучшем случае, равны закупочным, а в худшем - гораздо меньше. Мы уже писали, почему это невыгодно. В-третьих, придется оформлять кучу бумаг, вносить правки в электронные системы и доставлять товар со склада на склад за свой счет. Вроде мелочи, но они могут вылиться в копеечку.
Возврат товара поставщику через программу ЕКАМ
Тем не менее, возврат поставщикам может оказаться хорошим вариантом. У поставщиков гораздо больше каналов для реализации и налаженная логистика. Им нет ничто продать ваш товар в соседнем регионе. То, что не продается в Центральном округе, уйдет на Кавказе. Если снабженцы не соглашаются вернуть деньги - можно попробовать обменять товар на другой, более ходовой.
Способ 4 - распродажа по заниженной цене
Предложить скидку на неходовой товар - первое, что приходит на ум. Даже примитивная распродажа поможет избавиться от остатков. Главное рассчитать правильный размер скидки, чтобы остаться в пределах рентабельности.
Способ 5 - выставление всей партии целиком на аукционные торги
Не слишком распространенный способ в РФ, тем не менее, очень эффективный. Понемногу начинают появляться специальные площадки для таких торгов, можно найти покупателей среди знакомых предпринимателей. Никто не отменял профильные форумы, где общаются бизнесмены и решают рабочие задачи. В любом случае, счастье попытать стоит.
Способ 6 - распродажа по оптовой цене
Этот способ еще называют датским методом. Он подходит для неликвидных товаров с высокой торговой наценкой. Оптовая цена выше вашей закупочной, а для покупателей-физических лиц может показаться просто подарком. Преподносится как есть - “У нас распродажа по оптовым ценам”. Для клиента все логично: себе в убыток никто продавать не будет, а по оптовым ценам - может вполне. У способа есть минус - все происходит не быстро, хотя когда как.
Распродажа товаров по оптовой цене, приуроченная к “Черной пятнице”
Способ 7 - продать неликвид при удачной конъюнктуре
Например, приурочить распродажу к “Черной пятнице”. Или к любому празднику - от Нового года до 8 марта. Схема стандартная и шаблонная: “Эгегей, все к нам, у нас грандиозная распродажа! Таких цен больше не будет! Только 1 день в году!” Ну и так далее. Залог успеха в таком мероприятии - мощная рекламная кампания. Нужно, чтобы об акции знали все.
Способ 8 - формат 1+1
Можно давать неликвидные остатки в нагрузку к ходовому товару. Здесь тоже важно рассчитать рентабельность комплекта, чтобы остаться при своих, а еще лучше - получить прибыль. И еще: нужно собирать адекватные комплекты.
Хорошо: при покупке футболки кепка в подарок.
Плохо: при покупке футболки швабра в подарок.
Хотя как посмотреть. Дармовые вещи приятны всегда, даже если вы предлагаете что-то, абсолютно несовместимое на первый взгляд.
Пример удачного акционного предложения
Способ 9 - обмен, бартер и прочие способы
Российские реалии вносят свои коррективы в бизнес, в том числе, и в разрезе реализации неликвида. Например, неходовой товар можно обменять по бартеру. У кого-то лежит один продукт, а у вас другой. Обмен может обоим решить проблемы.
Есть и другие нетрадиционные пути избавления от неликвида: благотворительная деятельность в имиджевых целях и даже погашение задолженностей. Можно заняться креативом, например, организовать среди менеджеров по продажам конкурс на избавление от остатков. Распродал неликвид - получил премию.
Способ 10 - утилизация неликвидных остатков
Не очень популярный метод. Причина проста - на этом ничего не заработать. В худшем случае - даже потратиться на перевозку до пункта приема вторсырья или точки по утилизации. Но иногда утилизация может оказаться выгодной. Прием вторсырья, сдачу металлолома или упаковочной тары никто не отменял. Но в основном это редкость и утилизировать приходится себе в убыток, поэтому такой подход можно рассматривать только в качестве крайней меры, когда по-другому никак.
Покупка неликвидов
Выше мы описали несколько способов продажи неликвидов не конечному покупателю, а в сегменте B2B. Они должны были навести вас на мысль о том, что если неликвид кому-то нужен, значит, на этом можно заработать. Поизучайте рынок на предмет распродажи неликвидов, которые вы могли бы реализовать. Возможно, удастся купить партию-другую товара, который у кого-то лежит без дела, а вам принесет прибыль.
Выводы
Что запомнить из статьи:
- Неликвиды не появляются сами собой: на это нужны причины. Оптимизируйте закупки с помощью программы складского учета ЕКАМ.
- Если остатки появились, следует от них избавиться. Для этого есть несколько способов - распродажи, аукционы, обмен.
- Используйте креативные подходы в решении задач по реализации остатков, например, учредите премию среди менеджеров.
- Следите за тем, чтобы неликвид не продавался в убыток.
- На неликвиде можно заработать, скупая товар и перепродавая его.
Удачи в бизнесе!