Руководители магазинов всегда видят разницу между выручкой различных смен, поэтому понимают, что найти хорошего продавца – значит увеличить доходность бизнеса. Однако, приятные, умные люди, которых берут продажниками, часто не оправдывают ожидания. В статье предложено решение этой проблемы. Мы разберем, как выбрать хорошего продавца и на какие человеческие качества обращать внимание при собеседовании.
Формируем критерии хороших продавцов
Требования к продавцам часто формирует специфика ассортимента. Для магазина автозапчастей больше подойдет мужчина, а для продаж ювелирных украшений – привлекательная женщина. Поэтому изначально необходимо составить список параметров, которым должен соответствовать продавец в конкретном магазине.
Классификация качеств, необходимых успешному продавцу
В объявлениях о приеме на работу можно встретить жесткие требования к опыту, возрасту, образованию, хотя эти параметры слабо влияют на умение человека продавать. Чтобы выбрать хорошего продавца, нужно учитывать, преимущественно, коммуникативные качества.
Ниже перечислены черты характера, которые позволяют человеку результативно продавать:
- доброжелательность;
- общительность;
- позитивное мышление;
- знание техник продаж;
- терпеливость;
- желание помочь;
- вежливость;
- искренность;
- умение понимать проблемы покупателей.
К предложенному списку можно добавить и другие критерии выбора. Например, для аптек требуется фармакологическое образование, для торговли тяжелыми товарами – мужской пол.
Но как предпринимателю на практике сформировать целевой портрет своего «хорошего» продавца и суметь определить качества человека при первой встрече? Об этом пойдет речь далее.
Любовь к товару и отсутствие скептицизма
Чтобы эффективно продавать, хороший продавец должен завоевать доверие покупателя. Лучший способ этого добиться – искренне рассказывать о преимуществах товара.
Давно подмечено, что распределение выручки между категориями товаров у разных продавцов отличается. Например, одни продают лучше свинину, вторые – курятину. Указанные отличия обусловлены личным отношением продавца к товарам. Если клиент почувствует искренность в рекомендациях сотрудника магазина, то купит именно предложенную продукцию.
Поэтому чтобы выбрать хорошего продавца, нужно обязательно спрашивать на собеседовании, пользуется ли человек продукцией, представленной в торговой точке. Вряд ли вегетарианец будет удачно продавать мясо, а любитель бижутерии – золото.
Хорошие продавцы сами себя влюбляют в продаваемый товар. Это позволяет им обеспечивать высокие продажи, а значит, и достойную зарплату.
Впоследствии предприниматели могут помогать продавцам понимать выгоды товаров. Сделать это можно путем подготовки информационных материалов, где изложены плюсы продаваемой продукции.
Будет правильным также спрашивать у работников, какие товары закупать и какие группы ассортимента расширить. Указанный метод показывает эффективность в магазинах с наличием в штате одного-двух продавцов.
Влияние пола продавца на продажи?
Пол продавца слабо влияет на объем продаж. Исключение составляют случаи, когда половая принадлежность изначально бросает тень на компетентность человека. Например, мужчины со скептицизмом встретят советы девушки в магазине автозапчастей, а молодой парень отпугнет часть клиентов от отдела косметики.
Женщины хотят видеть в женских магазинах продавцов их пола
Статистика показывает, что количество мужчин среди продавцов 49%, а женщин – 51%. То есть бизнес не учитывает гендерные различия при подборе персонала. Этот факт подтверждает и опрос покупателей, какого пола консультанта они хотели бы видеть в магазине. Исследование показало, что для 61% мужчин и 41% женщин не принципиален пол обслуживающего персонала.
Возраст как мера результативности продавца
Найти хорошего продавца предпенсионного возраста сложно. Причиной тому – возрастные изменения, снижающие энергичность людей. Пик активности человека приходится на 25-35 лет, когда он обладает опытом, знаниями и запасом жизненной энергии. Именно эти качества должны присутствовать у хорошего продавца.
Молодые продавцы более склонны к общению
После 35 лет люди становятся инертными в общении, у них исчезает гибкость мышления и уступчивость. Зато опыт позволяет им быть грамотными руководителями отделов продаж и заведующими магазинами.
Розничные торговые точки активно проводят автоматизацию торговли, которая предполагает использование современной техники, программ складского учета и мобильных гаджетов. Молодые продавцы осваивают новое оборудование и приложения практически мгновенно, а пожилым людям для этого требуется определенное время. Нежелание кандидата осваивать удобную современную технику может быть причиной выбора другого претендента.
Что касается указывания возраста в объявлениях о поиске работы, делать это не рекомендуется, потому что найти хорошего продавца можно среди любой возрастной категории.
Важность опыта для продавца
Для продавца понятие «опытный» не всегда означает «лучший». Перед тем, как выбрать хорошего продавца с опытом, руководитель должен понимать, что вместе с положительными навыками сотрудник может принести в коллектив методы воровства и обмана.
Опыт в торговой сфере дает результат только в комбинации со знаниями и навыками
Но практика показывает, с возрастом продавцы становятся более эффективными, а их знания техник продаж и многолетний опыт обеспечивают рост выручки. Поэтому добросовестным опытным работникам нужно отдавать предпочтение при приеме на работу.
Но стоит обязательно поставить вопрос: почему человек уволился? Возможно, он был замечен в недобросовестных действиях? Поэтому если опытный и на вид хороший продавец переходит в другое место на аналогичную зарплату, то это повод позвонить его предыдущему руководителю для выяснения причин увольнения.
Должен ли продавец быть болтливым?
Болтливость для продавца можно сравнить с алмазом. В неограненном виде это качество может нести равнозначное количество плюсов и минусов. Если же навыки общения отточить опытом, знаниями, то можно получить продавца-бриллианта. Такой консультант умеет общаться о потребностях клиента, о характеристиках товаров, обходя темы погоды и городских событий.
Посторонние разговоры продавцов в присутствии клиентов должны быть сведены к минимуму
Поэтому при собеседовании болтливого человека, нужно оценивать направленность его высказываний, внимательность к мнению собеседника и умение подстраиваться в разговоре под чужие интересы. Кандидат должен уметь говорить на значимые для собеседника темы, а на интересующие его самого. Можно сказать, что контролируемая и направленная в нужное русло болтливость однозначно является позитивным качеством для продавца.
Оцениваем работоспособность кандидата
Неработоспособные, ленивые продавцы являются проблемой для торговой сферы. Такие сотрудники на собеседовании могут отлично проявить себя в тестах, соответствовать всем требованиям, но на практике не реализовывать имеющиеся навыки. Причина банальна – лень.
Ленивых сотрудников можно контролировать с помощью видеокамеры
Единственный способ узнать о низкой работоспособности кандидата – позвонить его бывшему руководителю. В противном случае через несколько недель работы лень сотрудника проявиться самостоятельно. И выхода будет два: уволить или попытаться замотивировать продавца использовать свой потенциал.
Причины снижения работоспособности могут быть и внешними, например, атмосфера в коллективе, условия труда, уровень зарплаты, рабочий график. Поэтому за ленивого продавца с хорошими навыками стоит побороться, создав условия для раскрытия его возможностей.
Стажировка или ролевые игры
Одним из способов выбрать хорошего продавца является испытание навыков продаж в реальных условиях. Можно попросить человека словесно обслужить нескольких клиентов в магазине, специально подослав к нему вредного «тайного» покупателя. Опытный продавец автоматически начнет применять отработанные годами навыки, которые легко будет оценить со стороны.
При игре в продавца работать с онлайн-кассой должен штатный сотрудник
Если отсутствует возможность поставить кандидата за прилавок, то можно провести ролевую игру, попросив человека продать вам товар. Даже учитывая стрессовость ситуации, наблюдение за действиями и разговором потенциального продавца поможет оценить навыки продаж и умение выявлять потребности клиентов.
Ролевые игры являются не самым приятным способом проверки человеческих качеств, но позволяют сделать это быстро и результативно.
Пусть кандидата оценят коллеги
Найти хорошего продавца может помочь другой хороший продавец. Поэтому при выборе работника будет полезно услышать мнение о нем действующих сотрудников магазина. Собеседование можно записать на камеру и впоследствии показать его другим продавцам.
Коллеги помогу оценить потенциального продавца с разных точек зрения
Оптимальным можно считать вариант, если при общении с кандидатом будет присутствовать его непосредственный руководитель или коллега. Он сможет задать более практические вопросы и оценить способность человека влиться в существующий коллектив.
Чтобы найти хорошего продавца, просто собеседовать кандидатов недостаточно. Такой подход предполагает высокую вероятность ошибиться в выборе и в результате получить посредственного работника. Чтобы поиск лучшего продавца был эффективным, нужно обязательно составить и использовать целевой «портрет» желаемого кандидата. И стоит помнить, что хорошему продажнику нужна заработная плата выше средней по отрасли.