Как увеличить выручку в интернет-магазине: ключевые правила и приемы

Выручка – один из главных показателей эффективности интернет-магазина. Руководитель должен прилагать максимум усилий, чтобы поддерживать ее на стабильно высоком уровне. Иначе компания просто не сможет нормально развиваться из-за банальной нехватки средств на важные потребности. Предлагаем подробнее разобраться в том, что влияет на выручку и как ее увеличить.

Определение, факторы влияния и способы подсчета выручки

Выручка – сумма различных видов денежных поступлений, за счет которых компенсируются расходы на закупку, хранение, упаковку, транспортировку продукции и прочие потребности. Это поступления от основной деятельности – реализации товаров или услуг.

Показатель бывает нулевым или положительным. Отрицательным он быть не может. Большое значение имеет постоянство и динамика роста показателя. Ее отсутствие в течение длительного времени плохо сказывается на работе. Чтобы четко представлять свои финансовые возможности, успешные компании всегда заранее прогнозируют выручку и принимают меры по ее увеличению. Это индикатор финансового положения организации и отправная точка для расчета прибыли.

Показатели выручки берут во внимание при:

• оценке спроса на разные товарные группы;
• принятии решения о поднятии цен на товары/услуги;
• определении экономической эффективности фирмы.

Часто понятие отождествляют с прибылью и доходом. Но эти термины не идентичны.

Выручка – совокупность средств, получаемых в результате коммерческой деятельности, которая является ключевым источником дохода компании. Проще говоря, это оплаты от клиентов, прошедшие через кассовый аппарат.

Выручку делят на валовую и чистую. Валовая – общая сумма оплат, полученная за реализацию продукта. Чистая – сумма, которая остается после выплаты соответствующих налогов и сборов.

Доход представляет собой суммарные финансовые поступления с коммерческой деятельности и любых других источников (например, проценты от акций, партнерские отчисления, продажа стеллажей, холодильного оборудования).

Валовая прибыль – разница между выручкой и издержками. Чистая прибыль – свободная сумма за вычетом всех сопутствующих затрат, налогов, пошлин, акцизов.

Следовательно, выручка – один из видов дохода. С нее выплачивают заработную плату персоналу, налоги, кредиты и долги, закупают новые партии товара. Своевременные поступления обеспечивают непрерывность оборота денежных средств и бесперебойность основной деятельности компании.

Схема распределения выручки в коммерческой компании

На размер показателя влияют:

• темпы и объемы выпуска товара (для компаний-производителей);
• качественные характеристики, себестоимость продукции;
• величина товарных запасов;
• регулярность поставок;
• простота оформления заказа;
• использование различных способов оплаты;
• качество сервиса.

Установленные в интернет-магазине цены должны покрывать расходы на закупку и поставку товара. При низких ценах увеличить выручку и обеспечить жизнеспособность компании невозможно. Занижать стоимость следует только кратковременно с целью популяризации товара и поднятия спроса.

В коммерческом учете предусмотрено два метода расчета выручки:

1. Кассовый. Определение по факту поступления средств на расчетный счет предприятия. Учитываются только реально зачисленные деньги.
2. Метод начисления. Начисление средств при отгрузке товара покупателю или в момент предоставления услуги. В расчет берутся будущие платежи по товарам (отсрочка, оплата частями).

Классическая формула расчета выручки:

Цена за единицу х Количество проданного товара

Формула для подсчета среднемесячного показателя:

Валовая выручка за отчетный период / Количество месяцев в отчетном периоде

Темп роста параметра измеряется в процентах и рассчитывается следующим образом:

Выручка в нынешнем периоде / Выручка в предыдущем периоде х 100%

Для расчетов берется длительный период – год или квартал.

В товароучетной системе «ЕКАМ» ведется автоматический подсчет этого KPI. В личном кабинете можно посмотреть данные аналитики продаж, включая размер выручки за выбранный период времени.

Учет выручки в программе «ЕКАМ»

Как увеличить темпы роста выручки?

В случае, если темп роста выручки падает несколько месяцев подряд, нужно принимать срочные меры. Что может помочь в первую очередь:

• оптимизация технического состояния ресурса – улучшение скорости загрузки, устранение ошибок, дубликатов, мусорных страниц, несогласованных кодировок;
• расширение ассортимента – добавление новых позиций или товарных групп;
• увеличение объемов производства/закупок;
• мотивация и обучение персонала эффективным техникам продаж;
• корректировка рекламной стратегии;
• охват новых рынков сбыта.

Чтобы понять, что именно делать, стоит проанализировать ситуацию на рынке и в нише, изучить деятельность конкурентов, провести SWOT-анализ компании. Также необходимо сравнить плановые и фактические объемы выручки, выяснить причины, повлиявшие на расхождение в показателях.

Обзор эффективных способов увеличения выручки

Для увеличения выручки интернет-магазина важно повысить уровень конверсии, отклик потенциальных клиентов, средний чек, маржу, число повторных обращений. Общая цель, объединяющая все перечисленные действия – увеличение количества продаж. Достичь этой цели в интернет-магазине помогут следующие эффективные приемы.

Cros-sell и up-sell

Затраты на упаковку, отгрузку и доставку одного заказа примерно одинаковые. Поэтому самый выгодный путь для компании – стремиться продать больше позиций за раз. Стимулировать допродажи нужно с помощью рекомендаций продуктов – смежных, дополняющих, похожих, популярных.

Деликатно склонить клиента к покупке позволяют технологии cross-sell и up-sell.

Cros-sell – методика перекрестных продаж. Она мотивирует покупателя приобрести сопутствующие товары из других категорий. Например, чехол к смартфону, чистящий набор для ухода за ноутбуком, 3D очки для телевизора.

Up-sell – методика, направленная на поднятие суммы продажи. Она побуждает клиента купить более дорогой вариант того же продукта, потратить больше денег в интернет-магазине. Для этого делается акцент на выгодах и дополнительной пользе от альтернативного варианта – более современная модель, лучшие характеристики, дополнительные функции, больший комфорт в использовании.

Технологии реализуются на сайте в виде рекомендательных блоков с пометками:

• с этим товаром покупают;
• вам также может понравиться;
• хиты продаж;
• популярные товары.

Пример cross-sell в интернет-магазине бытовой техники и электроники

Наборы товаров

Наборы продукции или бандлы – готовые решения в сгруппированных комплектах товаров, которые объединены по каким-либо характеристикам и продаются как единое целое. На практике такие наборы покупают быстрее, чем отдельные позиции. Они помогают клиенту сэкономить время и совершить сбалансированное выгодное приобретение. А для компании это хорошая возможность повысить средний чек и общую выручку.

Примеры бандлов:

• смартфон + карта памяти + наушники;
• умывальник + подставка + смеситель + зеркало;
• ноутбук + портативные колонки.

Можно комбинировать самые ходовые позиции с теми, которые продаются медленно, создавать тестовые наборы на пробу. Во многих нишах востребованы подарочные комплекты в красивой упаковке. Предложение пользуется высоким спросом, особенно, если дать клиенту возможность выбирать состав набора.

Дополнительные услуги

Помимо основного товара, стоит предлагать различные дополнительные услуги. Они должны перекликаться с тематикой и направлением деятельности, увеличивать глубину и качество сервиса.

Что может быть в списке подобных услуг:

• экстренная доставка;
• примерка выбранной одежды на дому;
• изготовление определенной модели на заказ;
• конструктор для создания авторского продукта из выбранных ингредиентов;
• ремонт техники;
• настройка гаджетов;
• установка мебели, сантехники, дверей, бытовой техники;
• кейтеринг.

Разновидность предоставляемых дополнительных услуг зависит от специфики интернет-магазина. Некоторые из них продаются отдельно (доставка, установка), другие – включены в стоимость товара (примерка, настройка, конструктор).

Для активизации продаж позиций с более высокой стоимостью можно внедрить товар или услугу-локомотив – бесплатное либо недорогое сопутствующее предложение. Оно послужит триггером для привлечения внимания аудитории и приведет новых покупателей. Пример товара и услуги-локомотива – бесплатная диагностика смартфона перед ремонтом, защитное стекло в подарок при покупке мобильного телефона.

Расширение ассортимента

Большее количество позиций в ассортименте значительно увеличивает шансы на продажи. Покупателям нужен выбор, даже если это интернет-магазин одного товара.

Возьмем для примера сайт, на котором продаются сумки. Его каталог должен включать достаточно много продукции в различных разделах и категориях: трансформеры, портфели и рюкзаки, микро-сумки, поясные, дорожные, спортивные, деловые сумки.

Желательно дать выбор для женского и мужского сегмента аудитории, предложить детские модели, представить различные цвета, комплектации, материалы, размеры и цены. Как вариант – расширить ассортимент за счет дополнительных разделов с кошельками, портмоне и косметичками, аксессуарами, бижутерией, часами. Пути к расширению присутствуют в любой сфере бизнеса.

Скидки, бонусы и акции

Выручка определяется числом и объемом продаж. Нужно стремиться к тому, чтобы каждый клиент покупал больше. Так увеличится средний чек и уменьшится количество ресурсов, затрачиваемых на реализацию одной товарной позиции. Поэтому необходимо стимулировать крупные заказы.

В качестве стимула следует использовать разные бонусы, скидки и выгодные предложения:

• 3-4-5 товар бесплатно;
• подарок или бесплатная доставка при оформлении заказа на сумму свыше определенного порога;
• скидка в размере 30-40-50% на дополнительную услугу при покупке основного товара.

Повторным и более дорогим покупкам также способствуют индивидуальные скидки, дисконтные карты, программы лояльности. Бонус устанавливается согласно конкретным схемам и условиям. В идеале нужно применять формулу расчета безубыточности. Любая скидка должна быть оправдана предполагаемым ростом объема заказа и не может приводить к убыткам.

Стимулирование покупок на большую сумму

Назначать скидки в зависимости от суммы покупки или для отдельных групп покупателей удобно в автоматизированных товароучетных системах. Такой функционал и много других полезных возможностей для интернет-магазина есть в программе «ЕКАМ».

Оптимизация рекламной активности

Выручка может также увеличиться, если сократить затраты на привлечение покупателей. Для этого нужно повысить эффективность рекламы:

• сделать таргетинг более точным. Не стоит рекламировать интернет-магазин всем пользователям сети. Необходимо четко определить свою ЦА и привлекать заинтересованных посетителей;
• подключить ретаргетинг. Желательно напоминать о компании и продукте потенциальным клиентам, которые уже интересовались сайтом – показывать им рекламу новинок, объявления о скидках и распродажах, напоминать о брошенных корзинах;
• продвигаться в популярных медиа и блогах. Большинство современных интернет-пользователей склонны доверять лидерам мнений;
• стимулировать постоянных клиентов оставлять отзывы. Советы друзей, знакомых и других покупателей воспринимаются с большим доверием, чем стандартная реклама.

Автоматизация бизнес-процессов

Работа над увеличением продаж будет более эффективной и простой при условии, что все основные бизнес-процессы в интернет-магазине автоматизированы. Сделать это можно с помощью таких товароучетных систем, как «ЕКАМ».

Преимущества автоматизации для коммерческого сайта:

• быстрое обновление ассортимента;
• актуальная информация о цене и доступных товарных остатках;
• управление складскими запасами;
• оперативная обработка заявок на покупку;
• автоматическое формирование заказов поставщикам;
• детальная аналитика продаж.

Подключение к товароучетной системе помогает оптимизировать работу магазина и улучшить качество обслуживания. Это, в свою очередь, влияет на лояльность покупателей, способствует увеличению продаж и выручки. В программе есть конкретные инструменты, которые позволят принимать продуктивные решения по данному направлению – отчеты по покупателям и сотрудникам, функция назначения скидок для групп клиентов.

Отчеты по сотрудникам и покупателям в системе «ЕКАМ»

Что еще предпринять, помимо предложенных способов:

1. Персонализировать взаимодействие с клиентами.
2. Использовать визуальное позиционирование.
3. Подключить эквайринг.
4. Внедрить геймификацию, нестандартные маркетинговые механики.
5. Искать партнеров для увеличения потока клиентов.
6. Применять динамическое ценообразование (когда в зависимости от заданных условий посетителю сайта показывается разная цена).

Чтобы обеспечить стабильно высокую выручку в интернет-магазине, нужны соответствующие эффективные меры. Предприниматель должен постоянно совершенствовать проект, искать способы сократить расходы, повышать конкурентоспособность компании. Усилить действие всех рассмотренных методик позволит автоматизация бизнеса посредством специализированных программ.