Как составить бизнес-план для интернет-магазина: пошаговая инструкция с примерами

Открытие интернет-магазина начинается с составления бизнес-плана, рассчитанного на длительную перспективу. Созданию предшествуют аналитические исследования, SWOT-анализ, конкурентная разведка: больший цикл работ, позволяющих объективно оценивать текущую ситуацию на рынке и делать прогнозы. Бизнес-планирование необходимо для привлечения инвесторов и получения кредита, при использовании личных средств – для предупреждения форс-мажоров, определения целей, бюджетирования и решения других задач. Рассказываем, как составить бизнес-план для интернет-магазина, какую структуру он имеет и почему без него невозможно обойтись.

Что такое бизнес-план, почему он необходим интернет-магазину

Бизнес-план является путеводителем любой компании, в котором зафиксированы все этапы развития, возможные риски, финансовые расходы, цели и другие нюансы работы, рассчитанные минимум на 6-12 месяцев. Можно составить схематичный бизнес-план или использовать готовый шаблон из интернета, однако результат будет неудовлетворительным. Отражение основных моментов без глубокой проработки на перспективу приводит к получению поверхностных данных, не имеющих практической ценности.

Основная цель бизнес-планирования – оценка перспективности проекта на этапе создания, выявление подводных камней и рисков, которые спустя несколько месяцев могут нанести существенный урон. Выделим другие цели и задачи:

• правильное бюджетирование: предприниматель точно будет знать, сколько средств понадобится на маркетинг или закупку товара, поэтому предупрежден перерасход;
• пошаговое планирование стратегии развития с наращиванием потенциала по мере увеличения прогнозируемой выручки;
• постановка точных целей, понимание рынка и ниши в динамике;
• выбор критериев, которые будут использоваться для ведения отчетности и определения ключевых показателей эффективности;
• привлечение инвесторов, 99% которых не верят в грандиозную идею, не подкрепленную фактами. Бизнес-план, в котором собраны сухие данные и аналитика, поможет определить перспективность и принять решение о выделении средств.

Составив бизнес-план, предприниматель сможет понять, как будет развиваться дело, и получит возможность правильно донести информацию до инвесторов, потенциальных партнеров. Документ имеет многослойную структуру, при его разработке приходится проводить разные виды анализа, привлекая как риск-менеджмент, так и маркетинговые исследования. В связи с этим предпринимателю может понадобиться помощь нескольких специалистов: маркетолог, финансист, аналитик рыночного риска, другие.

При ограниченном бюджете доминирующее количество работ можно выполнить самостоятельно, используя открытые источники, онлайн-инструменты, сервисы аналитики: рассмотрим этапы составления бизнес-плана и методы, которые можно привлекать. Структура – вариативная, некоторые пункты можно не использовать, если они не представляют интерес для бизнеса.

Как составить бизнес-план: основные этапы и исследования

Сведения о компании

На этом этапе нужно собрать общие сведения о будущей компании или интернет-магазине:

• организационно-правовая форма (индивидуальный предприниматель, общество с ограниченной ответственностью, иные);
• ниша, сведения об учредителях;
• коды в общероссийском классификаторе видов экономической деятельности (47.91.2 для интернет-магазина);
• енты, оказывающие влияние на взаимодействие с клиентами: пользовательское соглашение, публичная оферта, политика конфиденциальности;
• краткое описание товаров и услуг, ценообразование.

Нужно включить информацию о реализуемых товарах, целях открытия бизнеса, истории проекта: блок является вводным, позволяя составить представление о компании и направлении ее деятельности.

Общий анализ проекта

На этом этапе важно выделить:

• преимущества бизнеса: чем отличается от конкурентов, какие перспективы имеет, может ли соперничать по качеству товаров и инновационной составляющей (у конкурентов нет мобильного приложения, у вас – есть, что является преимуществом);
• недостатки: маленький стартовый капитал, небольшой штат персонала, невозможность предлагать клиентам скидки, способные соперничать с конкурентными предложениями, иное;
• перспективы развития: подключение собственной службы доставки, открытие точек выдачи, расширение географии работы с выходом на международный рынок;
• риски: поставщик может отказаться от сотрудничества, реклама взлетит в цене, сайт на бесплатном движке будет заблокирован. Сюда не нужно включать апокалиптические сценарии: только то, что представляет реальную угрозу для бизнеса.

Для сбора и обработки данных нужно использовать разные виды анализа, например, SWOT и PEST (в их основе – матрица). Разведать обстановку у конкурентов помогут онлайн-сервисы, такие как Serpstat, Be1.ru и другие, помогающие собирать данные по ключевым словам, URL-адресу.

Анализ рынка и конкурентов

Сведения о рынке можно найти в открытых источниках, например, в исследованиях Росстата, обзорах аудиторских компаний. Нужны факты, на базе которых будет сформулирована информация о e-commerce в конкретной нише:

• прогнозы, касающиеся развития и роста;
• отраслевые инициативы, тенденции и риски.

Важно провести анализ продукта, который будет продаваться в интернет-магазине, для чего можно привлечь данные маркетплейсов, планировщиков запросов, Google Trends.

Сведения о реализуемых продуктах и аудитории

Нужно очертить особенности продукта и целевую аудиторию:

• кто покупатель: возраст, пол, социальное положение, регион проживания, тип аудитории (прямая или косвенная);
• какую проблему потребителя продукт решает;
• способы доставки и хранения товаров;
• плюсы и минусы, слабые стороны, которые нужно обосновать. Например, идентичные комплекты одежды могут иметь разную цену: искусственная кожа стоит дешевле натуральной. Предприниматель должен знать, как донести это до клиента;
• возможна ли закупка товара по системе дропшиппинг;
• как будут выполняться хранение и доставка.

Все вопросы, связанные с товарами, должны быть зафиксированы в этом пункте. В качестве подкрепления аргументов – конкурентный анализ, ссылки на крупные аналитические агентства, данные из маркетплейсов, результаты опросов потребителей.

План производства

В интернет-магазине можно продавать готовые товары или продукцию собственного производства, в последнем случае нужно сделать отдельный раздел в бизнес-плане. Необходимо включить в него следующие пункты, сопровождающиеся затратами на реализацию:

• мощность производства: прогнозируемое количество товаров, которые цех или фабрика смогут выпустить в течение суток, недели, месяца, квартала, года;
• количество сырья для производства единицы или партии;
• схема технологического процесса;
• оборудование, необходимое для старта, и его технические характеристики;
• источники получения сырья: собственное производство, российские или китайские поставщики;
• подрядчики, если они будут привлекаться, и схемы перемещения товара со склада к клиенту.

Отдельные вопросы – персонал и помещения. Найти онлайн-консультанта намного легче, чем пищевого технолога или химика для разработки формул косметики. Нужно прописать в плане количество персонала, должности, обязанности и заработные платы.

Помещений потребуется несколько: производственное, для хранения готовой продукции. Если осуществляется изготовление одежды, то нужно стандартное сухое и теплое помещение, продуктов – холодильники, морозильные лари, вытяжка. В случае оказания услуг сторонним клиентам в рамках производства, например, распила древесно-стружечной плиты или пошива одежды по индивидуальным эскизам, в бизнес-план нужно закладывать дополнительные траты – от привлечения персонала до рекламы через любые каналы.

Пример производственного плана

Анализ рисков

Стоит зафиксировать все группы рисков, особенно если планируется получение займа или привлечение инвесторов:

• внутренние, вызванные неправильными действиями сотрудников или руководства;
• производственные, касающиеся брака и излишка остатков;
• финансовые, включающие широкий спектр проблем: поставщик несвоевременно отгрузил сырье, получив предоплату, план не выполнен и нет средств для закрытия заработных плат персонала;
• страховые: пожар на производстве или складе, например. Для минимизации риска стоит оформить страховку, которая покроет издержки в случае форс-мажора;
• внешние, на которые невозможно повлиять. Речь идет о падении спроса, вызванного неблагоприятной финансовой обстановкой в мире, или неурожаем, влекущим за собой дефицит сырья.

Для оценки каждого риска составляется матрица (по аналогии со SWOT), в которой фиксируются угрозы и уровень их опасности по шкале от 1 до 4-5. На базе собранных в матрице данных можно выбрать стратегию управления рисками: в перспективе показатели придется актуализировать минимум раз в полгода.

Организационные вопросы

На этом этапе выбираются инструменты, обеспечивающие жизнеспособность бизнеса. Эти вопросы нужно решить до запуска интернет-магазина:

• выбор организационно-правовой формы;
• разработка публичной оферты и других документов, с которыми взаимодействуют пользователи;
• поиск и аренда помещений под производство, склад, точки выдачи, шоурумы;
• составление списка товаров, которые будут продаваться в интернет-магазине, и перечня дополнительных услуг;
• оснащение помещений для работы: оборудование, офисная техника, ремонт, покупка мебели, иное;
• заключение договора с транспортными компаниями, банками и другими организациями, обеспечивающими оплату, доставку, отчетность.

Последний шаг – составление списка персонала, необходимого для интернет-магазина, с перечислением обязанностей (лучше подкрепить должностными инструкциями). Дополнительно нужно зафиксировать темпы финансирования.

Маркетинг

Реклама – затратное мероприятие, от которого напрямую зависит объем трафика на сайте интернет-магазина и доверие со стороны пользователей. В бизнес-план должны быть включены следующие компоненты маркетинга:

• целевая аудитория с разбивкой на сегменты: нужно разделить потребителей на небольшие группы, чтобы повысить охват и сделать маркетинг более персонализированным;
• уникальное торговое предложение, в емкой форме отражающее плюсы продуктов;
• стратегия позиционирования с привлечением дополнительных каналов: социальные сети, мессенджеры, блоги.

Нужно составить список приоритетных рекламных каналов, соответствующих целям и бюджету. Разные варианты нужно будет подвергнуть А/В-тестированию, чтобы отсечь неперспективные и получить возможность развивать наиболее эффективные инструменты.

Финансовый план

В структуру финансового планирования входят как источники стартового капитала, так и прогнозы на период после запуска интернет-магазина.

1. Источники стартового капитала. Нужно зафиксировать канал поступления средств, которые будут использоваться для открытия бизнеса: инвестиции, личные, банковский заем.
2. Расходы. Сюда входят затраты на закупку товара, создание интернет-магазина, запуск рекламы, оплату услуг наемных работников, аренду, коммунальные платежи, упаковку. Некоторые расходы – единоразовые, например, создание сайта и разработка фирменного стиля, большинство – ежемесячные (аренда, зарплаты, реклама). Каждую трату нужно зафиксировать, чтобы предупредить убыточность бизнеса и нецелевое расходование средств.
3. Доходы. Рекомендуется составлять прогноз на ближайшие 6-8 месяцев после запуска.
4. Непредвиденные расходы. Сюда стоит отнести финансовые риски: арендодатель повысил стоимость на 10%, поставщик отгрузил товары ненадлежащего качества, другие. Финансовые форс-мажоры должны быть заложены в стартовый капитал (примерно 15-20% от общей суммы).

На финише рассчитывается окупаемость: объем расходов по отношению к доходам, позволяющий определить чистую прибыль. Автоматизировать процесс помогут онлайн-калькуляторы, например, businesscalculator.pro и подобные: нужно ввести данные, после чего останется лишь скопировать результат.

В заключение

При составлении бизнес-плана нужно конкретизировать цели и задачи: чем лучше сформулированы определения и концепция, тем легче их будет реализовать в будущем. Каждый этап должен сопровождаться аналитикой: используются данные из открытых источников, онлайн-сервисы, методы тайных покупателей и другие виды исследований, позволяющие собрать точную и актуальную информацию. Учитываются как внешние, так и внутренние факторы влияния, отдельно – возможные форс-мажоры, от которых не застрахован ни один проект. Если бизнес-план нужен для личного пользования и организации работы, то подготовку можно выполнить самостоятельно. В случае получения займа или привлечения инвестиций работу лучше делегировать сотрудникам агентства или частному специалисту, которого можно найти на бирже или доске объявлений