Как и что продавать на Ozon: подробный обзор для предпринимателей

Ozon – одна из самых крупных мультикатегорийных платформ в сегменте российской электронной коммерции. Ежедневно здесь оформляется порядка 370 000 заказов. В 30 товарных категориях представлено более 27 000 000 артикулов. Размещаясь на этом маркетплейсе, продавцы получают доступ к огромной аудитории и могут воспользоваться многочисленными инструментами для развития бизнеса. Как и что продавать на «Озон», чтобы получать максимальную прибыль – читайте далее.

ТОП наиболее продаваемых позиций на маркетплейсе

За последние годы структура спроса на маркетплейсе сильно изменилась. Если раньше потребители прежде всего интересовались обувью, одеждой и техникой, то сейчас ТОП популярных категорий на «Озон» значительно расширился.

Текущий рейтинг выглядит так:

1. Одежда (20,8% от общей доли просмотров в категориях). Особенно популярны сейчас спортивные костюмы, комплекты для новорожденных, головные уборы, верхняя одежда, мелкие аксессуары, чулочно-носочные изделия, пляжная одежда, белье, сумки.
2. Товары для дома (11,6%). Домашний текстиль, предметы для декора и интерьера, аксессуары для уборки/стирки, кухонная утварь, посуда, принадлежности для праздников.
3. Товары для мам и детей (11,5%). Игрушки, канцелярия, средства связи, ухаживающая косметика, предметы для детского творчества, игры.
4. Красота и здоровье (8,5%). Уход за волосами/телом/лицом, декоративная косметика, инструменты для маникюра и педикюра, парфюмерия, массажная техника, средства для бритья, услуги health&beauty.
5. DIY (5,4%). Инструменты, товары для ремонта/строительства, сад и огород, сантехника, освещение, фильтры для воды, услуги.
6. Книги (5,2%). Художественная литература, книги для детей и родителей, электронные книги, учебники, бизнес-литература, календари, иностранные издания, комиксы, блокноты, аудиокниги.
7. Аптека (4,5%). Витамины/БАДы, медтехника, спортивное питание, оптика, лекарственные средства, гигиена, антибактериальные и дезинфицирующие средства, товары 18+.
8. Продукты питания (4%). Кофе/чай, конфеты, снеки и чипсы, приправы/специи, макаронные изделия, масла и соусы, шоколад, сладости, консервы, детская бакалея, сиропы/топпинги, диетическое питание.
9. Спорт и отдых (3,8%). Инвентарь и одежда для фитнеса, самокаты, туристическая мебель и посуда, палатки и тенты, велосипеды, аксессуары для рыбалки, рюкзаки/сумки, лодки, скейтборды, ролики, спальные мешки.
10. Аксессуары для электроники (3,7%). Чехлы для смартфонов, внешние аккумуляторы, ремешки для смарт-часов, защитные пленки и стекла, зарядные устройства, подсветки для фото/видео, держатели для мобильных телефонов, штативы, карты памяти.
11. Малая бытовая техника (3,6%). Роботы-пылесосы, электрические чайники, увлажнители воздуха, кофемашины, электрогриль, фены, вентиляторы, блендеры, микроволновки, вафельницы, весы, швейные машины.
12. ТВ/аудио (3,2%). Портативная акустика, видеотехника, музыкальные инструменты, игровые приставки, геймпады, фотокамеры, системы «Умный дом», телевизоры.
13. Автотовары (2,8%). Авто и мото аксессуары, дополнительное оборудование, запчасти, масла и автохимия, шины и диски, электронные устройства.
14. Зоотовары (2,2%). Корма и витамины для животных, спальные места, товары для прогулок и дрессировки, гигиена и уход, оборудование для животноводства и птицеводства.
15. Компьютеры и ноутбуки (1,4%). Помимо стационарных компьютеров и ноутбуков, покупают периферию и комплектующие, офисную технику, расходные материалы, программное обеспечение.

Отчет по автотоварам на платформе открытых данных Open Data в Ozon

По данным статистики продаж прибыль платформы постоянно растет: каждый месяц средний чек востребованного селлера увеличивается примерно на 5%.

Как искать востребованные товары

Если в ТОП-15 нет интересующей вас ниши и продукта, попробуйте найти востребованные товары из неупомянутых категорий самостоятельно. По сравнению с другими маркетплейсами «Озон» дает самые обширные возможности для этого.

Аналитика Ozon

В разделе «Аналитика», который легко найти в личном кабинете селлера, можно узнать информацию о:

• наиболее продаваемых позициях на платформе;
• популярных брендах, пока не присутствующих на маркетплейсе;
• популярных поисковых запросах, по которым посетители сайта ищут определенные продукты.

Благодаря таким данным можно сформировать востребованный ассортимент практически в любой нише. Это отличный способ вычислить тренды и ходовые позиции, подобрать продукты и бренды, которые обладают наибольшим потенциалом в плане прибыли, определить запросы для настройки эффективной рекламной кампании.

Аналитика полезна как для новичков, так и для опытных селлеров. Те, кто уже присутствует на «Озон», с помощью этой информации могут грамотно скорректировать ассортимент и отследить позиции своего товара по продажам. Данные по трендам доступны только для продавцов с продажами в выбранной категории (за последние 28 дней).

Чтобы оценить уровень конкуренции в приглянувшемся сегменте, стоит обратить внимание на количество партнеров, которое отображается рядом с позицией товара. Чем их больше, тем выше конкуренция.

В список самых продаваемых входит 1 000 популярных позиций за последние 4 недели. Показатели рассчитываются по сумме продаж и количеству проданных единиц. В зависимости от этого каждому продукту присваивается определенное место. Лучший вариант – «ТОП 1%», худший – «Хуже, чем 99%». Информацию обновляют ежедневно.

Для поиска нужных продуктов можно использовать фильтры, выбирать категории или конкретные товары, сравнивать со своими текущими позициями на платформе. В отчетах указывается средняя цена, количество посещений, размер комиссии, конверсия в корзину.

Кроме самых продаваемых позиций на «Озон», в разделе «Аналитика» есть возможность посмотреть самые продаваемые товары на рынке за последний месяц. Данные для этого отчета берут из открытых источников. Принцип поиска тут аналогичный. В результате можно найти популярные предложения и ввести их на маркетплейс одним из первых. То же касается и брендов, которых нет на Ozon.

Часто используемые ключевые запросы следует искать в разделе «Поисковые фразы». Для анализа можно выбрать конкретный период, категорию или запрос. В списке будут указаны формулировка самого запроса, количество применивших его покупателей, число добавлений в корзину и конверсия, средний ценник товара.

В разделе «Без результатов» размещены фразы с безрезультатным поиском со стороны посетителей. Здесь можно почерпнуть идеи того, что стоит разместить на «Озон».

Проект Open Data

Проект открытых данных создан для того, чтобы помочь действующим партнерам и тем, кто только планирует заходить на маркетплейс. Он помогает находить правильные решения по ассортименту и цене на товары. Платформа формирует отчеты с общедоступными данными, основываясь на результатах внутренних операционных процессов.

Здесь можно увидеть товары с максимальным количеством добавлений в «Избранное».

Как это работает:

• перейдите в нужный раздел;
• выберите интересующую категорию;
• проанализируйте список с популярными товарами за последний месяц.

Для примера выберем категорию NewBorn. В списке увидим, что чаще всего пользователи «Озон» добавляют в «Избранное» растущий стул, мультизлаковые каши, пюре, кроватки-трансформеры для новорожденных, коляски, набор силиконовых защитных накладок на углы, подгузники Pampers.

Искать можно не только по категории, но и по бренду, конкретному товарному наименованию.

Также в наборах данных есть интерактивные отчеты со следующей полезной информацией:

1. Пользовательские просмотры, сгруппированные по категориям.
2. Поисковые запросы, по которым посетители не находят нужную им продукцию.
3. Чаще всего просмотренные позиции, которых нет в наличии.

К примеру, за апрель 2021 в категории бытовой техники пользователи не нашли стайлер Dyson, кофемашину Philips, ультразвуковую зубную щетку, кухонный измельчитель:

На круговой диаграмме отображена общая доля просмотров в разных категориях за выбранный период. На втором графике присутствует временная шкала, по которой можно отследить изменения доли просмотров. Третий график показывает то, как меняется соотношение категорий.

В следующем отчете представлены данные по товарам, которые часто просматриваются, но их уже нет в наличии более 15 дней. Информация отсортирована по месяцам. Для каждой единицы выписывается дата последнего появления в наличии, количество просмотров за разные периоды.

Судя по отчету, посетители «Озон» часто ищут надувную SUP-доску, настольную игру GaGaGames, игровую консоль PlayStation 5, шкаф-пенал для ванной. Поскольку спрос есть, а предложение его не удовлетворяет, можно взять на заметку эти продукты и добавить их в свой ассортимент. Выборка в отчетах делается общая или по каждой отдельной категории.

Какие товары продавать нельзя

Продавать на Ozon можно практически все, в любом тираже и количестве. Однако есть некоторые ограничения и запреты, которые нужно учесть.

Во-первых, на платформу распространяются общие правила относительно дистанционной торговли на территории РФ. Здесь не продают табачные изделия, алкоголь, оружие, пестициды и агрохимикаты. Также ограничена продажа лекарств, животных, ветеринарных препаратов, драгоценных металлов и камней, музейных предметов, ртутных термометров, шифровальной техники.

Полный список можно посмотреть в базе знаний на сайте маркетплейса:

Во-вторых, некоторые товары можно продавать только с собственного склада. Это касается:

• стройматериалов;
• автомобильных аккумуляторов;
• баллонов с газом;
• зеркал для ванной комнаты;
• водопроводных труб;
• душевых кабин и ванн;
• изоляционных материалов;
• промышленных вентиляторов;
• материалов для отделки пола;
• строительной химии;
• потенциально воспламеняющихся, опасных грузов.

Отдельной продукцией разрешено торговать при условии наличия сертификатов качества. Сюда относятся:

• витамины/БАДы;
• косметика;
• товары 18+;
• продовольственная группа, детское питание;
• быттехника;
• автомобильные запчасти и аксессуары;
• зоотовары;
• фотоэпиляторы;
• экспресс-тесты на определение вируса;
• изделия с конструкцией, похожей на оружие;
• пиротехника (1-3 классы опасности).

Некоторую брендированную продукцию можно загружать на «Озон» только после предоставления соответствующих документов на право пользования. Список брендов, попадающих под автоматическую проверку, находится в личном кабинете (раздел «Сертифицируемые бренды»).

И есть еще один нюанс относительно медицинских услуг, ювелирных изделий, экспресс-тестов, кулинарии, детского питания, услуг по бронированию квартир в новостройке. Размещать их разрешают только после получения доступа в определенную категорию на сайте.

Пестициды, живые елки и цветы, саженцы, пиротехнику и неодимовые магниты продавать на маркетплейсе можно. Однако доставлять эти товары придется собственными силами, минуя логистику Ozon.

Как стать селлером «Озон»

Поставщиками маркетплейса могут быть ИП и ООО. Реализация услуг доступна только для юрлиц. С самозанятыми платформа не работает.

Для регистрации нужно перейти на отдельный сайт для продавцов, создать аккаунт и внести необходимые данные о своей компании.

Следующий шаг – загрузка документов. Их перечень зависит от организационно-правовой формы.

От ИП требуют:

• свидетельство ОГРНИП;
• ИНН;
• скан-копию страниц паспорта.

От ООО:

• устав организации;
• лист записи ЕГРЮЛ / ОГРН;
• ИНН.

Заявки от потенциальных партнеров рассматриваются в течение 1-2 дней. Если анкета заполнена правильно и все требования соблюдены, на почту должно прийти письмо с одобрением и инструкциями по активации аккаунта.

Сотрудничество подтверждается принятием оферты – договора между селлером и платформой. Для оформления поставок на склад и получения ежемесячных отчетов следует обязательно подключиться к системе ЭДО.

После регистрации необходимо загрузить товары, оформить карточки и выбрать подходящую схему продаж: FBO (со склада «Озон») или FBS (с собственного).

В первом случае продавец доставляет продукцию на склад, а всеми остальными операциями занимается маркетплейс. Во втором – селлер отвечает за упаковку, подготовку к отгрузке, доставку товара в пункт приема. Возможность размещения на собственном складе есть только у предпринимателей с Санкт-Петербурга и Москвы.

Все селлеры «Озон» оплачивают доставку/возврат продукции и комиссию, размер которой устанавливается в соответствии с категорией. Комиссия может составить от 4% до 15% от стоимости товара. Например, за продажу одежды взимается 5%, за компьютеры и ноутбуки – 4%, за книги – 15%. Тарифы на сборку, доставку и возврат зависят от склада и габаритов груза.

Способы выгрузки товаров

Чтобы продукция появилась на сайте, нужно добавить ее в систему. Всего на Ozon доступно 5 способов выгрузки.

Способ 1 – Через личный кабинет

Этот способ подходит для продавцов с небольшим ассортиментом, поскольку все позиции в данном случае добавляются по одной вручную.

Процедура состоит из нескольких шагов:

• выбираете опцию «Добавить» в разделе «Новый товар» (для изделий разных цветов, размеров и веса информация заполняется отдельно, но потом их можно объединить в одну карточку);
• заполняете основные характеристики: название, артикул;
• выбираете нужную категорию;
• задаете цену, ставку НДС;
• прописываете вес, габариты изделия в упаковке;
• подробно заполняете дополнительные характеристики;
• добавляете изображения продукта, видео;
• проверяете и сохраняете данные.

Способ 2 – Из системы 1С

Этот метод оптимален для пользователей программы 1С. Для взаимодействия с ней разработчики создали специальный плагин.

С его помощью можно:

• загрузить и добавить новый ассортимент из системы;
• автоматически заполнять и редактировать параметры в соответствии с информацией из 1С;
• управлять остатками, ценами.

Чтобы настроить интеграцию 1С с подсистемой «Озон», необходимы административные права на платформе. Подробности по требованиям и установке смотрите в базе знаний маркетплейса, раздел «Управление товарами из 1С».

Способ 3 – С помощью готовой карточки

Это новая опция, которая появилась на маркетплейсе весной. Она позволяет быстрее, проще и удобнее всего загрузить товар. Ее применяют для продуктов, которые уже есть на сайте.

Суть в следующем:

• находите аналогичную позицию среди уже продающихся, используя поиск;
• устанавливаете свой ценник, ставку НДС;
• указываете артикул;
• присоединяетесь к чужой карточке.

Те, кто против копирования своего контента, могут установить запрет в личном кабинете.

Способ 4 – По API

Программный интерфейс Seller API разработан для продавцов с ассортиментом из более 10 000 единиц. По API можно загружать новый ассортимент и редактировать существующий. За один раз вы сможете загрузить 100 позиций. Инструкции по подключению описаны в документации на сайте.

Как и в остальных случаях, описывать продукт нужно однозначно и подробно:

Способ 5 – Через XLS-файл

Этот способ позволяет загрузить множество продуктов из одной категории в одном XLS-файле. Опция есть на странице «Товары».

Действовать нужно в таком порядке:

• выберите категорию;
• скачайте шаблон;
• заполните шаблон основными характеристиками;
• добавьте изображения;
• перейдите в личный кабинет и загрузите готовый файл.

Как продавать с максимальной отдачей

Итак, вы выбрали перспективную нишу и продукт, зарегистрировались на Ozon и загрузили товары. Однако все это еще не гарантирует успеха и больших продаж. Если хотите получать стабильно высокий доход с маркетплейса, возьмите на заметку несколько важных рекомендаций.

Карточки

От того, насколько качественно заполнена товарная карточка, зависит положение продавца в рейтинге. А чем лучше позиции в поисковой выдаче, тем больше заказов.

Чтобы страница продавала, необходимо:

• указать все обязательные характеристики продукта: тип, артикул, бренд, вес, габариты, особенности конструкции, материал и так далее;
• составить грамотное описание без «воды»;
• загрузить 3-5 качественных изображений, которые будут демонстрировать изделие с разных ракурсов;
• добавить рич-контент – мультимедийные элементы, которые дополнят описание, сделают акцент на отдельных характеристиках и выгодах;
• объединить позиции одной модели с разными характеристиками (смартфон в нескольких цветах, блузка в разных размерах);
• оптимизировать тексты под релевантные ключевые запросы.

Отзывы

Покупатели больше доверяют продавцам с отзывами. Чтобы продукт чаще добавляли в корзину, нужно собрать не менее 5 реальных оценок. Для этого стоит использовать платный инструмент «Отзывы за баллы», настроить сбор в личном кабинете.

Наличие отзывов в карточке способствует:

• поднятию в результатах поиска;
• увеличению количества переходов и просмотров;
• быстрому принятию решения о покупке;
• более частому попаданию продукта в корзину (на 50% по сравнению с позициями без отзывов).

Вопросы-ответы

Многие пользователи «Озон» задают в карточках вопросы о конкретной продукции. Чтобы убедить их в целесообразности покупки и повысить лояльность аудитории, оперативно отвечайте на эти вопросы через личный кабинет.

Как ответить потенциальному покупателю:

• перейдите в раздел «Вопросы и ответы»;
• найдите новые записи, связанные с конкретным продуктом (по названию/артикулу);
• выберите комментарий, на который хотели бы ответить;
• напишите свой ответ и нажмите кнопку «Отправить» (пользователь получит его по email или в пуш-уведомлении).

Продвижение

Помимо бесплатных методов, на «Озон» стоит задействовать платную рекламу. Иначе пробиться в число лидеров платформы будет практически невозможно.

Обратите внимание на такие виды рекламы:

• продвижение в поиске;
• реклама в карточке/категории;
• повышение в каталоге;
• медийная реклама – баннеры, брендовая полка, «Мой магазин», акции, индивидуальная рассылка.

Реклама в поиске на Ozon

При необходимости есть возможность воспользоваться дополнительными маркетинговыми инструментами по запросу. В разделе «Заявки на маркетинг» доступны услуги фотостудии, размещения таргетированных виджетов, видеоконсультации и прочее.

Выбирать рекламные инструменты нужно, исходя из своего бюджета и особенностей бизнеса.

Заключение

«Озон» – крупнейший мультикатегорийный маркетплейс, на котором предприниматели успешно развивают бизнес в множестве различных ниш. Это одна из немногих подобных платформ, где даже новичок может воспользоваться открытыми аналитическими данными и сделать выводы о том, с каким товаром выгоднее работать. Такой подход снижает риск ошибок на старте и позволяет получать хорошую прибыль уже с первых месяцев продаж.

Чтобы продавать еще эффективнее, нужно создавать качественные карточки, собирать отзывы, оперативно отвечать на вопросы покупателей, работать с ценами, настраивать платную рекламу.