Маржинальность товара: как рассчитывать и анализировать показатель, формулы, примеры
Казалось бы, что проще: купил товар подешевле, продал подороже и получил прибыль. Однако даже в такой простой схеме важно анализировать финансовые показатели, чтобы не попасть впросак. Сегодня расскажем об одном из ключевых критериев розничной торговли - марже и маржинальности. Что такое маржинальность, как она рассчитывается и чем отличается от наценки - читайте в нашей статье.
Что такое маржинальность
Для начала поупражняемся в математике и рассмотрим несколько нехитрых формул и определений. Итак, маржинальность - это показатель рентабельности товара. То есть он говорит нам о том, насколько выгодно или невыгодно продавать ту или иную продукцию. Есть высоко- и низкомаржинальные товары. При прочих равных первые приносят больше прибыли при тех же вложениях.
Маржа - численное выражение маржинальности. Она показывает разницу между розничной стоимостью товара и закупочной ценой или себестоимостью. Может измеряться в абсолютном и относительном выражениях. Приведем примеры того и другого.
Магазин разливных напитков продает различные сорта пенного. Для наглядности упростим и возьмем одну из марок. Ее закупочная цена у поставщика составляет 50 рублей за один литр. Продается напиток уже по 150 рублей, то есть торговая наценка составляет 100 рублей. Это и есть маржа в абсолютном (денежном, числовом) выражении.
Формула расчета маржи в абсолютном выражении такая:
Маржа = розничная цена - закупочная цена
или, как в нашем примере:
150 - 50 = 100 рублей
Забегая вперед сообщим: абсолютное значение маржи и наценки всегда равны. Разница появляется при оценке показателей в относительных величинах. Об этом мы расскажем чуть ниже, когда будем сравнивать маржу и наценку друг с другом.
Абсолютную маржинальность не используют для анализа эффективности бизнеса. Сама по себе цифра 100 рублей ни о чем не говорит. Выудить какую-либо аналитику из нее невозможно. Поэтому всегда используют относительную величину.
Относительную маржу или маржинальность товара (ее еще называют коэффициентом рентабельности) рассчитывают по формуле:
в нашем примере с разливным пивом это будет выглядеть так:
Маржа (отн) = (100 / 150) * 100% = 66,67%
Очевидно, что маржа не может быть более 100 по определению, потому что отпускная цена всегда больше торговой наценки. А вот отрицательную маржинальность можно встретить очень часто. В качестве примера можно привести всевозможные акции, скидки и распродажи, когда товар продается дешевле тех денег, за которые был куплен. Выгода здесь в другом: за счет одной убыточной позиции можно привлечь в магазин большое число покупателей, которые купят и другие товары с более высокой наценкой.
Пример на эту тему. Магазин решил устроить распродажу одного из сортов пива по закупочной цене. За 50 рублей купили у поставщика, за 50 и продаем конечному покупателю. Относительная и абсолютная маржа в этом случае будут нулевыми:
Маржа = 50 - 50 = 0 рублей
Маржа (отн) = (0 / 50) * 100% = 0%
Если решит продавать ниже себестоимости, маржинальность станет отрицательной. Например, мы приобрели у поставщика напиток по 100 рублей за литр, а продаем за 90. Это будет выглядеть следующим образом:
Маржа = 90 - 100 = - 10 рублей
Маржа (отн) = (-10 / 90) * 100% = -11,11%
Для анализа работы розничного магазина часто используют понятие валовой маржинальности. Она рассчитывается как среднее арифметическое маржинальностей всех отдельно взятых товаров. Еще один способ - сопоставление валовой выручки магазина с величиной издержек, накладных расходов и затрат на приобретение товара.
Маржа и наценка: в чем отличия
Маржа и наценка
Если брать абсолютные значения показателей, то разницы не будет. Мы доказали это в самом первом примере, где маржа и наценка были равными 100 рублям. Самое интересное начинается при сравнении относительных значений. Наценка в процентах рассчитывается по другой формуле:
Наценка (отн) = (наценка / закупочная цена) * 100%
В нашем случае:
Наценка (отн) = (100 / 50) * 100% = 200%
Сразу видно, что наценка вполне может превышать величину в 100 процентов. В высокомаржинальных нишах, таких как общественное питание, наценки могут достигать 300 процентов и даже больше. Маржинальность же всегда находится в пределах 100%, в этом и заключается главная разница показателей.
Зачем нужен расчет маржинальности товаров
А затем, что из этой информации можно выудить массу полезной информации. Итак, в самом первом примере наша маржа составила 66,67%. Вот что говорит нам эта цифра:
- с каждого рубля, вложенного в покупку товара, мы получаем 66,67 копеек чистой прибыли (на самом деле не такой уж и чистой, ниже будут подробности);
- зная валовую маржинальность и коэффициент рентабельности за период, можно рассчитать комфортную наценку;
- при запуске бизнеса или выпуске на рынок нового товара можно определить наценку, обеспечивающую ожидаемую прибыль.
Немного углубимся в вопрос
На самом деле мы до сих пор сильно упрощали, чтобы не напрягать вас математическими вычислениями. Но дело в том, что рассчитывать маржу, опираясь только на закупочную и розничную цены, не совсем правильно. Затраты на товар не ограничиваются его закупкой. Продукцию нужно перевезти, потом хранить на складе, обеспечивая режим хранения. Поэтому к оптовой стоимости добавляются транспортные расходы, затраты на содержание склада, электроэнергию, оплату труда персонала и так далее.
Поэтому для более точных расчетов было бы правильнее использовать не закупочную цену товара, а его себестоимость, которая учитывает все расходы на обслуживание продукции. Поэтому итоговые формулы расчета маржи будут выглядеть следующим образом:
Маржа = розничная цена - себестоимость
Маржа (отн) = (маржа / розничная цена) * 100%
Связь маржинальной прибыли и других видов прибыли предприятия
Поясним на примере. Традиционно высокомаржинальной нишей розничной торговли считается общепит. Помните, как в известном бородатом анекдоте: чипсы - это продажа одной картофелины по цене килограмма. Так вот, предприятия общественного питания используют именно такой подход. Цена готовых блюд на порядки дороже стоимости ингредиентов, входящих в его состав. Навар вроде огромен, если бы не одно но: для приготовления еды нужно сделать много всего:
- оплатить работу поваров, официантов и другого персонала;
- закупить технику и оборудование для приготовления пищи;
- обеспечить условия хранения продуктов питания: температуру, сроки и так далее;
- учесть все возможные отходы при производстве, коих в общепите хватает;
- учесть просрочку готовой еды, которую не успели продать за рабочую смену или пока не вышли сроки реализации;
- и так далее.
На выходе от нашей высокой маржинальности остается не так уж и много, и это нужно учитывать. А самое главное - понимать, что показатель не так уж прост, как кажется на первый взгляд.
Маржинальность и выбор ниши для работы
Торговать исключительно высокомаржинальными товарами - заветная мечта многих предпринимателей. Особенно если сама продукция не требует чего-то сверхъестественного в плане обслуживания и хранения. С радостью рекомендовали бы в этом качестве те же самые разливные напитки, но здесь все не так просто. Нужно разливочное оборудование, охладители, баллоны с углекислотой и много чего еще. Прибавьте сюда повышенные требования к отчетности (государственную систему ЕГАИС никто не отменял) и пристальное внимание контролирующих органов, и продажа пенного не будет выглядеть такой уж привлекательной.
Есть высокомаржинальные товары попроще. Традиционно сюда относят косметические товары, цветы (особенно если делать из них готовые букеты), сувенирная продукция и изделия hand made. Выход на рынок здесь относительно прост, а цена “входного билета” на старте может измеряться десятками тысяч рублей. Зато есть минусы: высокая конкуренция, небольшие объемы продаж (такие вещи покупают, как правило, далеко не каждый день).
К низкомаржинальным относят товары с небольшой наценкой. Это продукты питания, почти все автозапчасти (за исключением эксклюзивных деталей для тюнинга авто), бюджетная одежда и обувь. Здесь прибыль делается объемами продаж, которые куда выше, чем в сегменте высокомаржинальной продукции.
Вообще работать только в высоко- или низкомаржинальной нишах получается не всегда. Обычно подходы совмещают в различных сочетаниях. Об этом - следующий раздел.
График: маржинальная прибыль и точка безубыточности
Маржинальность и ассортимент
Здесь все сильно завязано на маржинальность и ценовую политику в целом. Например, оборачиваемость дорогого алкоголя куда ниже, чем тот же показатель для дешевых ходовых сортов слабоалкогольных напитков. Зато наценки на элитное спиртное выше и прибыли в них больше, да и сроки годности не играют большой роли.
К тому же такие вещи все равно должны присутствовать в ассортименте магазина. Популярные позиции с минимальной наценкой оборачиваются быстрее, но кассы на них не сделаешь, важно найти сочетание. Конкретных рабочих советов здесь нет - все выявляется экспериментальным путем. Но самое главное: если вы подумали, мол, буду-ка я продавать исключительно высокомаржинальные товары, выбросьте эти мысли из головы.
При таком подходе ассортимент магазина будет неполным, а значит, неконкурентным. Покупателям без разницы ваша прибыль и другие показатели, он просто хочет купить все в одном месте. И если в ассортименте не обнаружится пустякового товара, который вы принесли в жертву в погоне за рентабельностью, он развернется и уйдет в другой магазин.
Как контролировать маржинальность товаров
А теперь на минуту представьте любой розничный магазин. Его ассортимент может исчисляться сотнями и даже тысячами товарных позиций, а иногда и больше. Каждый товар имеет свою рентабельность, которую необходимо отслеживать. Да еще потом анализировать показатели, сравнивать их друг с другом и делать выводы. Произвести такие расчеты ручную нереально. Ну или придется нанимать отдельного специалиста только под эти задачи, что обойдется недешево.
Лучший выход - полная автоматизация процесса. Товароучетная система “ЕКАМ” позволяет контролировать маржинальность товаров с учетом закупочных цен и себестоимости, формировать аналитику для руководителя. С такой программой вы всегда в курсе того, какие товары продаются хорошо, а какие - не очень. Это дает возможность вовремя корректировать цены и ассортимент.
Функционал программы не ограничивается аналитикой финансовых показателей, сфера применения куда шире. “ЕКАМ” позволяет:
- автоматизировать склад и магазин. Вы никогда не останетесь без товара в самый разгар продаж;
- составлять технологические карты для предприятий общественного питания;
- управлять программами лояльности для постоянных покупателей;
- оценивать эффективность работы персонала;
- интегрировать списание остатков с продажами через онлайн-кассу;
- формировать отчетные документы для контрагентов и государственных служб и многое другое.
На этом все. Удачных продаж!